你是“假勤奋”的保险人吗
李经理跟老余说，她的一位组员非常勤奋，月月都是满勤，从无迟到早退；早会学习认真，就算她的笔记最齐；每天拜访量也非常大，几乎每天至少能保持在3访以上……说到最后，李经理叹了一口气，说：“可惜她就是出不了单，真不知道问题出在哪里？”
此后，老余就开始留意起李经理提到的那位营销伙伴。经过一段时间的观察，老余也看到了李经理所说的种种“勤奋”。当老余再次与李经理提起这位伙伴时，李经理问：“她不出单的原因是什么？”
老余很淡定的说：“她不是真的勤奋，而是‘假勤奋’！”“假勤奋？”李经理非常不解的望着老余的脸问，“什么意思？”
于是，老余结合自己观察的种种情况，与李经理一一道来。
知道与学到不一样
老余翻过这位营销员的笔记，非常工整，也真是苦了她了。每天早会专题，她都能记下课程的提纲、经典话术等内容。一问才知道，当讲师讲专题时，她就会用手机拍照，一直拍、不停地拍，几乎是把每张有字的课件都拍了下来，完全忘了去听取课程的精髓。
小组二早中，大家都在交流前一天拜访遇到的问题，或者演练重要话术。可她既不参与大家的讨论和演练，也不向主管请教拜访问题，要么在那里整理笔记，要么坐在一边通过微信与准客户聊产品建议书。问其产品话术、建议书讲解，也是吞吞吐吐的，显得极为不专业。
老余问她为什么会想着把笔记做得那么整齐，她说：“我脑瓜子比较笨，就想着笔记做好了，有空的时间再回头自学！”老余善意的提醒她：“你都说自己笨了，不抓住现学的机会，却搞自学，你觉得行得通吗？”她一脸的愕然。
高手指点：教育改变观念，培训改变能力。请主管们既要注意组员在观念上的改变，更要注意提升组员的能力，尤其是在二早中围绕拜访问题进行的演练通关，知道与学到不一样。
学到与做到不一样
当然，这位营销伙伴也不是技能特别差的那种，像理念导入话术还是比较不错的。在了解她日常拜访的时候，老余又发现了问题。
她每天的拜访是没有计划的，可以说是随机的。她说：“老师说了，陌生拜访最能提升展业能力，所以，我每天都坚持去找陌生人聊天！”
问题就出在这里：拜访无计划、访后无总结、事后无追踪。她每天的确都是坚持在找陌生人聊天，但不是拜访。好在她胆大、心态好，见人都敢聊天，也能收集不少名单。但很少提起保险，她只是为了聊天（可能是为了练胆）而已，偶尔也有讲保险的时候，但她几乎不做促成。
“你为什么不做促成？”老余问她。
“老师说，要关系通、观念通、产品通。我和他们认识才一个月，见面三两次，我觉得不能太急！”她的理由还是很充分的。
“那你觉得什么时候才是促成的时机呢？”老余又问她。
“嗯，至少像朋友那样，她们非常信任我了。”她说。
“你不试着促成，怎么知道他们是不是信任你呢？”老余又继续反问她，“每天坚持找陌生人聊天、谈保险，固然好，如果不做促成，你就不是保险营销员，而是保险宣传员啊！”
高手指点：签单的秘诀就是时刻寻找机会做促成与要求转介绍。实践是检验真理的唯一标准，掌握再多的营销理论，不如到客户面前真真切切的做一次促成。
做到与坚持不一样
这位营销员也有敢于开口的时候，她说：“我也对个别客户进行过促成，但他们也说现在生意难做，手头太紧，孩子的学费、房贷、店面租金压力太大，我也不好意思再说什么了。”
“你相信他们的难处吗？”老余又问她。
“信啊。”她非常认真的点头说，“我看得到的，一个下午，都没有什么顾客的，生意是不怎么好！”
老余让她掏出平时拜访的名单出来，她说拜访没有记录，只是每天拜访量很大，很多客户都说没有钱，暂时不考虑，她说没有继续追踪，于是她继续寻找新的拜访对象。这种情况，让老余想起那一张挖井的漫画：《这里没有水》。
高手指点：客户开拓是一个持续的过程，需要长期坚持。所有对保险理解还不到位的准客户，都会以种种理由进行拒绝。我们唯有通过多次接触，准确发现和持续激发客户的需求，才能做到有效促成。
最后，老余跟李经理说，她的这位组员是属于“假勤奋”：只做笔记、不入脑，是学习方法不对；拜访无计划、无总结，是工作习惯不对；不了解客户需求、不持续做促成，是客户经营观念不对。
尽管寿险营销强调的是“海量拜访”，但不等同于就不需要思考、总结和借鉴。假如这位营销员只注重努力（形式），而不注重内在的提升（效率），永远是“事倍功半”的，所有的勤奋都变成了“形式主义”，那就是“假勤奋”。
