曾几何时我们最喜欢强调商业模式创新，似乎创新就可以脱胎换骨，创新就可以颠覆世界。尤其是互联网蓬勃发展的今天，我们的商业模式说少了都觉得不好意思，好像一下子就无能了，没落了似的。
前两天和朋友谈论保险中介的商业模式。大家争先恐后地说了很多模式，好像一沾互联网，这么个100多年的传统行业就发现了N多的新大陆一样。
随着中国保险市场的进步与成熟，产销分离已经不是趋势而是大潮。再辅以互联网和保险科技的推动，我相信未来的二十年都会是保险中介的辉煌时期，而且也许就一直辉煌下去。直到，直到“自私的保险基因”彻底用新的保险物种淘汰掉今天的保险物种。我很得意“自私的保险基因”这个词，有机会我会单独谈谈为什么这个闪念让我有了很多的假想，尽管大部分有些离经叛道。
但是，保险中介领域创造辉煌不一定就能改天换地，商业模式本质和互联网没有必然的因果关系。未来成功的保险中介商业模式也许只有三种。是的，只有三种模式。
第一种是大家最熟悉的模式，零售服务模式，对应众所周知的IBM。这类中介大都由传统保险公司的高管创建和运营，方式方法很多沿袭主体公司的套路辅以中介特色改良。这些中介强调企业文化、感情、团队、基本法、服务、集中管理、整合运营、一体化策略、统一管控。一切围着客户，客户买什么就卖什么。口号当然是卖、卖、卖，卖得更多才会卖得更多。寿险领域的大童、明亚、泛华、恒邦；大型产险领域的江泰。尽管这种模式没有那么多互联网的光环（虽然他们也做了互联网平台，可这种单一卖家平台只是互联网+的应用而已），但是仍然有做大做强的机会。客户关系维系是生存基础，无论是和最终用户的关系，还是销售队伍的忠诚度保持，总之要好上加好，要血浓于水。再加上时间这个朋友，品牌依赖、续期续保、续期佣金和继续率奖金最终成了竞争的护城河。当期成本不重要，只要直接拥有客户关系和销售队伍，利润早晚都能赚回来！
第二种是场景资源模式。谁拥有某个市场细分或者能创造一个场景，谁就可以垄断、可以称王称霸。别以为场景资源一词是互联网的产物，从来就有。客户场景资源、行业场景资源、应用场景资源、需求场景资源、地域场景资源，比比皆是。有些场景资源是源于出身，很多是大型国企、行业背景或者地方政府背景的中介，比如英大保险经纪在电力；有些场景资源源于天生丽质，像互联网场景流量入口平台，比如携程在旅游；有些场景资源则真是创新出来的，这种情况大部分是和其他行业的服务相伴相生，比如意时保险在手机碎屏维修，“侧脸儿”在青少年容貌健康管理。场景资源占有、场景资源控制、场景深度挖掘和场景创新是这种模式的竞争发展战略。只要咱们是场景专家，只要咱们懂外人不懂的，只要咱们能创造出新的场景，我的场景我做主，我的资源我垄断！
第三种是高效批发模式。如果咱们没有忠诚的客户、没有死心塌地的队伍、没有别具一格的场景、没有独霸一方的资源，甚至就直接说自己乏善可陈吧，那么咱们就拼吃苦、耐劳和勤奋高效呗。人尽可能少、交易尽可能高效快捷、运营成本尽可能低、业务规模尽可能大。因为利润等于收入减成本，咱们把成本降低了一样可以赚钱，谁说做生意只能做加法？
效率效率效率、成本成本成本，重要的事情说三遍。作为批发商，咱们用互联网工具不是为了装B，是要低成本扩张、低成本交易和低成本管理。别养自己的代理人，把利益尽可能多给独立代理人；别直接做客户；别装高大上，这些都直接影响成本结构，多花一分钱都是浪费！
服务独立代理人是未来的大生意，自然是高效批发商的主战场。一定有业界前辈会说我不懂装懂、信口雌黄。，还会说代理人体系从来都是实力雄厚的保险公司的天下，即便是基本法体系转型也顶多是专属代理人体系。真的如此吗？特斯拉的马斯克说创新就是简单地以第一性思维去回归本质。市场规律是永远把选择权交给拥有稀缺的人。拥有新契约机会的代理人就是稀缺资源拥有者，他们就有权利选择最有利可图的出单渠道。当然这样会让唯利是图的独立代理人付出代价，比如失去固定渠道提供的支持，诸如培训、品牌、文化和鼓励。但是对于那些绩优的成熟的向往自己一片天地的团队长来说，这些支持真的是必须的吗？就像可以自驾游的人不一定非要跟团旅游是一个道理。，这只会影响表现形式而已，市场规律总会找出其表达的方式。
那么，如果同时兼顾两个模式甚至三箭齐发呢？比如零售兼批发，或者场景兼批发，这样岂不是两全其美吗？我的看法是这种看似把优点都凑在一起的做法，到头来一定会是竹篮打水一场空。因为每个商业模式都有其特殊的利润模式、成本结构和定位。做生意的第一件事情不是搞清楚该做什么，而是搞说清楚自己是谁，否则就会走到似是而非的尴尬境地。比如某著名保险中介，融了巨资搞B2C、B2B、B2A、B2一切，现在又如何了？看看财务数字，数据会说话。
零售服务模式也好，场景资源模式也好，高效批发模式也好，都有存在的理由，也都应该有所为有所不为。市场不一定是你死我活，市场最终是风云变幻的动态平衡，这在方兴未艾的巨大中国保险市场中尤其如此。
最后，作为非保险专业人士，一个三十年前程序员，今天确实有些班门弄斧和狂妄自大了。但我还是相信，就算有人会创造出新鲜的模式名词，生意还是生意，生意的本质就在那里。且不说保险中介行业百年、历史悠久，就是把互联网的新元素全都混搭起来，也不会跑不出上面这三种模式。当然，《鼎印三言》和微博《小平台的世界》欢迎探讨和拍砖。
