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保险人,练就葵花宝典,方能东方不败~

艾玲Elin 2021-04-05 10:02:46

本文:2871字

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第三方保险经纪人、用条款和数据说话,帮您跑赢一生风险,欢迎戳蓝字关注我!

保险是骗人!

上述视频当中人家来存钱,最后变成买保险,并且光说了收益没说时间。买成终身寿是身故之后才能拿钱。

我很不情愿写保险是“骗人的”字眼,因为个人非常认可保险的意义与功用。但事实上2017年,中国保监会及各保监局共接收人身险销售投诉21329件,占人身险投诉总量的46.00%。

主要问题是:夸大保险责任或收益、隐瞒保险期限和不按期交费的后果、隐瞒解约损失和满期给付年限、虚假宣传、不如实告知等问题。

鲁迅曾经说过,投保人认知的保险,和实际的保险产品之间,还差着100个营销员的讲(hu)解(che)。

细聊很多人说讨厌保险,不是讨厌这个转移风险的工具,更多是讨厌销售的人或销售的方式。

现实最大的矛盾是,客户知道保险的重要性,可找不到真正专业负责的从业者!


葵花宝典告诉你,买保险要找谁?

天大地大,我想买份合适的保险,到底该找谁?老规矩,带你们在葵花宝典保险法上找答案。


《保险法》第一百一十七条

保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务机构或者个人。

保险法当中的保险人,是指保险公司,代理人是受保险公司的委托,代表保险公司与客户办理保险业务。分为保险代理机构个人保险代理人

保险代理机构:如泛X、大X、华X,均是代理机构,不是保险公司,是保险中介公司。可以与多家保险公司签约,产品线丰富,其从业人员是依托在代理机构。在给客户做方案的时候,能选择的产品很多,更符合客户需求。

个人保险代理:如X安、X寿、X平、X邦等等这类主体保险公司,自身就是保险公司。其招募培养的销售队伍就是其代理人,依托在主体保险公司。之前保险业的发展都是靠各主体公司的代理人,2017年9月底X安的代理人就突破140万人,为保险业做出不少贡献。


《保险法》第一百二十五条

个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时,不得同时接受两个以上保险人的委托。

做为个人代理人,不允许接受两个保险公司的委托,换言之就是只能卖一家公司的产品。这也是为什么现今保险中介领域已渐发达,但保险公司依然要花巨资和精力培养自己代理人的原因之一。


《保险法》第一百一十八条

保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。

基于投保人利益,是站在投保人的立场,保护投保人的利益,是站在客户这边的“同盟者”。

机构,也就是说保险经纪人是机构,主体并非个人,很多销售人员都自称保险经纪人包括我,但这仅仅是业内的俗称,严格来说我属于保险经纪人的经纪从业人员。


《保险法》第一百二十四条

保险代理机构、保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规定缴存保证金或者投保职业责任保险。

保险经纪人和保险代理机构都属于机构,为和个人保险代理人区分,业内会俗称保险中介公司。

保险法对中介公司,在注册资本、业务范围、经营规模、专业能力、财务报备等各方面,都有严苛的要求。除此之外还要求保险中介都应该缴保证金或投保职业责任险。

职业责任保险:因工作上的疏忽或过失,造成第三人人身损害或财产损失,依法需要由其承担的经济赔偿责任为保险标的的保险。


《保险法》第一百二十八条

保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的,依法承担赔偿责任。

保险法对保险经纪人提出更高的要求,同时也再次强调经纪人的立场是基于投保人的利益,如果因过错造成投保人和被保人的损失,需依法承担责任。

条文无趣,网上找了张图,侵删!(我看到错别字了

除了宝典,还有心法!

上述保险法条文看完,从业者有三个平台可以选择:经纪公司、代理公司、保险公司,但公司只是产品提供商。真正代表保险形象,担任沟通桥梁的还是从业者,归根结底还是人!人的心法又该如何练?

心法1:产品导向&需求导向

能卖的产品少或为了卖高佣金的产品,非得把客户的需求从方的说得圆的,然后这里有很多圆的产品适合你,来挑吧!没那么多钱是吧?那圆的买少一点!有钱是吧?那多买点圆的!

各种各样的形状,别说方的圆的了,三角形菱形都有!但从业者需要充分了解、分析客户需求,根据需求量体裁衣、私人订制保险方案。

心法2:听话照做&独立思考

“简单、听话、照做”。列名单,每天打N个电话,见N个亲友,做到了就会成功!然后还要相信自己公司最棒、产品最好、一切无敌。曾经提出质疑时,领导和身边人都说你错了,照做才是对的。猫了个咪哦~

我可能天生反骨,反正不喜欢那些培(xi)训(nao),后来加入经纪人队伍,要学习的产品太多,每天围着大量的数据、知识、条款和同事交流,打开思路不断的提问再找答案,享受成长的过程。

我可以很骄傲的说,从事保险业没有骚扰过一个亲朋,业绩80%来源于陌生客户,另20%是主动咨询我的朋友,感(de)恩(se)……

心法3:销售人员&咨询顾问

MDRT是全球寿险精英的最高盛会,业绩达到一定标准的精英才能参加。而在经纪人发达的多个国家,咨询费也统计到业绩当中。而在当前的内地,别说收咨询费,为成交恨不得把佣金都要掏出来给客户。

未来保险市场需要更多的是咨询顾问的角色,当咨询费是收入来源而非佣金的时候,客户才能获得真正客观的相关信息。但能不能收到咨询费,要真正意义上的专业!先定个目收咨询费月入过万,梦想还是要有的,万一实现了呢~喵~

心法4:复制粘贴&科学匹配

大人都买成人XX福,小孩就买少儿XX福,今天宣传要停售快来买,明天又造谣保险要涨价了,要么就是仅售三天,过了三个月还在卖!什么保险“离婚不分,欠债不还”!夸大好处、隐瞒缺点,无疑在加大信息不对称,科学都要成迷信了!

保险严肃而复杂,每款产品不能适合所有人,却有独特适合的群体,故保险没有好和坏之分。但却需要良心从业者,站在客户的角度做理性客观的做需求分析,用科学思维去匹配,将合适的产品推荐给合适的人。

心法5:急功近利&勿忘初心

很多从业者入职3-6个月就离职,13个月的留存率不到10%。带着初心入职,却不小心被培(xi)训(nao)带跑偏,没有专业底蕴支撑,坚持不下去只能放弃。

本文没有特指,任何平台都有优秀的人。产品有限的主体公司有尽心尽力、认真负责的代理人。在产品多的代理机构,培训还是原来那套,哪个佣金高卖哪个。在经纪公司当中也有人陷入产品对比追求低价的误区。

上面所述的心法没有标准答案,答案在从业者的内心。当初为什么要从事这行?想做一个什么样的从业者?能为这个行业贡献什么价值?遇到纠结点时,坚持入行的初心~

写在最后:

保险本不是高尚职业,但至少应该行行平等,落到“保险是骗人的!卖保险的是骗子!“如此不被尊重,往狠了说:这是从业者自找的!

但值得乐观的是:行业越来越规范、产品越来越优秀、监管越来越严格,同时也有越来越多高素质人群加入这个行业!

此文内容,中不中听不重要,听进去的会进步,讳疾忌医的就离开吧,还保险行业朗朗乾坤!

电视剧那么多秘笈,为什么选择葵花宝典来比喻,因为“必先自宫"这种决心和态度!虽然即便自宫,未必成功(偷笑)一起努力,让保险越来越好!共勉!

下周见~


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