141、保险销售面谈流程

销售面谈流程由以下步骤构成：

开场白－销售自己－销售公司－销售观念－收集资料－预约下次面谈

【开场白1】

我今天来呢，是希望用大约20-30分钟的时间，给你提供一个家庭财务安全保障方面的分析。经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你参考。

你不需要有任何负担的，如果分析之后，发现你的家庭财务已经很有安全保障，你也就更安心了。而如果不是，你也可以提前有所准备。

【开场白2】

陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约20-30分钟的时间，向您提供一个有关您家庭财务安全保障方面的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友将来有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 陈先生，我想先让您对我有些认识和了解好吗？

【开场白3】

非常感谢您抽空和我一同探讨您对保险的看法。 

我非常珍惜这个机缘,，更尊重您的时间和对我的信任。为了使我们在未來的30分钟里达到更高的效率和更大的成果，我已把今天讨论的主题列好，包括如下内容： 

首先我会大略的自我介绍，然后我会详细的介绍我公司的背景，接下來，我们共同更具体的了解您的情況和想法，再讨论一些适合您的概念。我会给您参考一些专业的建议和选择，假如一切都得到您认可的话，我会向您说明后续步骤, 您看好吗？

【开场白4】（你的朋友或亲戚说不希望再见面谈保险…）

我猜猜我是否了解你的心思，你害怕我和你谈保险，要你买保险，所以每次看到我都紧张是不是？如果不解决这个问题，你会一直紧张，甚至会影响我们之间的关系，我相信我们都不想这样。既然如此，与其一直紧张，不如就紧张一个小时，我们今天好好做个沟通，主要目的是让你了解你可能存在但还没有发现的财务安全隐患。坦白讲，以我们的关系，我真的认为应该这么做。我保证，过了今天我绝对不和你谈保险，你也就解放了，你觉得呢？ 

【销售自己】

我是在…加入保险业的，之前从事…。我原先对保险并不了解。现在想想，我加入保险业也是有原因的。几年前…如果当初有保险的话/幸好那时有买保险…

当我认可了保险制度能够带来的利益之后，我决定从事保险销售，并认认真真做了选择。我在新华保险人生保障顾问渠道已经学习了…我发现这个销售渠道的人员素质都比较高，与我之前听说的保险代理人渠道很不一样，许多人都是大学本科，还有硕士生和海归，大家做事都认真负责，非常吸引我，我觉得是个很好的成长团队。

【销售公司】

陈先生，购买保险是一个比较长远的计划，所以投保之前有必要了解公司的实力背景。不知道您以前有没有听说过新华保险？ 

您可能比较关心一家公司的背景是否牢靠？信誉是否良好？实力是否雄厚？财务是否稳健？服务是否便利？我说的对吗？……我想给您先简单介绍一下我所服务的公司的一些情况（取出折页）……这份公司简介，一会儿我会留下来给你详细参考的。另外，我名片上也有公司的官网地址，有空的话也希望您可以上网看看。

【销售观念】

让我先先表明我的立场（对象不同，应予适当调整）︰

第一，今天我绝对不会尝试把保险卖给您，我非常尊重您的看法和选择，所以完全没有说服您的意图； 

第二，过了今天，除非您主动提起，否则我不会再与您反复提保险；

第三，我们之间的关系，肯定不是建立在买卖之上。 

今天的主要目的是共同探讨彼此的信念和想法，看看我们能否达成一些共识。请问以您的立场和观点，您到目前为止还没有保险，可以告诉我是什么原因吗？

我这里有一份资料，叫做《生命表》，它是保险制度的根基，是2000~2003年国内几大保险公司的统计数据，我拿给您看看，可能需要给您解释一下，我们可以坐近些吗？您看，这张表说的是男女各年龄在一年内的生存率，像是30岁是…80岁是…100岁则是…

这个表的意义在于：每个人的生命中都有些无法避免也无法预知的事，您说对吗？

我想和您分享的是：其实买再多的保险也无法避免那些事，那么保险对我们究竟有什么用处和意义呢？

（拿出纸笔）陈先生，我想和您分享一些保险观念。 

陈先生，这是您的收入。我们一般都拿它用于消费、储蓄以及投资，还有其他方面吗？…您个人认为哪一块最重要呢？…您看，这就是我们都可能会忽略保险的原因。我们忽略了这所有的来源——我们的“收入”是重要的基础。一旦有变故发生，收入中断，就会影响一切。这时候有或没有足够的保险，会是截然不同的情况。没有保险，就不得不放下一切来满足最基本的生活需要，甚至可能连最基本的生活需要都难以满足；而如果有足够保险的话，它就会在这个时候站出来，代替我们的收入，继续照顾我们的这些需要。还有，如果以后政府决定出台遗产税，那么保险还能帮到我们顺利地让财产得到继承。

生活中有顺境，也难免有逆境。我个人觉得：我们今天的保险观念有可能决定我们在逆境时的生活或事业状态。

就拿对生活的影响来说

我们可以把所有人的生活水准粗略地划分为富裕、舒适、普通以及贫穷。我们现在是处于舒适品质的层面，所赖以支撑的，就是我们的收入。一旦意外发生，收入中断，生活品质难免下滑，甚至要接受施舍。保险支柱的作用，让我们能够免于意外可能带来的窘迫。

陈先生，您觉得我和您分享的这些概念对您有意义吗？

【收集资料】

陈先生，概括地来讲，保险所提供的利益目前主要包括这样几个方面：风险管理，包括家庭意外风险管理和个人健康风险管理，以及退休金和子女教育基金。

我和您之前分享的概念主要是风险管理方面，而在退休基金准备和子女教育基金准备方面，也是保险服务的领域。 

在以上我们谈到的概念中，不知道您目前最关心哪方面呢？ 

（随后就客户所关心的部分收集所需的相关资料，这里假定客户最关心家庭意外风险保障） 

能和我谈谈您为什么这么考虑吗？ ……（聆听客户回应…）

我了解了，您很希望在意外的情况下，家人的生活能有个保障，对吗？（客户回应…）

好，那我接下来将进一步了解一下您个人及家庭的一些财务情况，并和您一起讨论和分析您的目标及保障需要，希望能对您有所帮助。（客户回应…）

您目前具体住在哪个区？上班还方便吗？

您是什么时候起住那儿的呢？（应了解到客户是何时买的，或租的，是否与父母同住，是否有小孩了，孩子年龄多大等；如果是买的，应重点了解每月还贷额及居住费用，计算尚需偿还的贷款额度）

您每个月其他日常生活开支大概有多少呢？（包括照顾孩子，及是否需要补贴父母）

您希望孩子在国内还是去到国外完成教育呢？（根据情况了解客户是否对相关费用有预估）

以上这些开支都是由您来承担的吗？（如果客户的配偶也有分担，可进一步了解配偶收入）

有没有考虑过，万一很不幸，当您不能继续照顾家人的情况下，家人会怎么样呢？谁会比较辛苦？（聆听客户回应…）

如果发生这样的事，您也肯定希望家里人在经济负担上不致于突然加重是吧？

我可不可以了解一下，目前为止，您家里的积蓄或其他资产大约有多少可以拿来应对意外的情况呢？这样我们可以大致判断一下您目前在财务上是否已经能够应付那种情况并减轻家人负担。（聆听客户回应…）

我们来初步看一下：您尚未还清的贷款有120万；家庭每月基本生活费是5000元，孩子2岁，照顾孩子长大成人还需要大约20年，这20年累计需要支出的生活费是5000×12×20，大约120万；另外您希望孩子在国内完成大学教育，这大概需要预备30万元，以上合计270万元，这是我们将来应有的经济准备，您看对吗？

根据您刚才告诉我的，您目前可以用来应急的资产和储蓄共有30万左右；万一您爱人的收入成为家庭经济唯一来源，她未来20年的累计收入大约是120万。所以，将来可以使用的资金大约是150万，对吗？

根据这样的计算，您目前的家庭意外风险保障缺口有120万。这样看来，您在财务准备上确实有所不足。我觉得您的担心是有道理的。

有没有想过，在那种情况下，您家人有没有其他解决的办法呢？……

如果没有很好的解决办法，有没有想过，您家人的生活会变得怎么样呢？（聆听客户回应…）

陈先生，我们今天做的这个家庭保障分析，应该可以帮到您解决这个问题，您不用太担心。

陈先生，我们已经一同讨论了一些适合您状况的概念；您也表达了您目前最为关心的部分。更要感谢您对我的信任，让我了解到您如此考虑的原因以及相关的一些您个人及家庭的财务情况，我一定会遵守我的承诺为您保密隐私的。 

您觉得我们刚才讨论的内容有忽略了什么您认为重要的部分没有？…（进一步了解需要）

针对您所考虑的情况，如果我为您量身定制一份适合的保险计划来匹配您的状况和需要，您感觉对您会有帮助吗？（或，您有兴趣了解吗？） 

【预约】

陈先生，要为您设计一份计划的话，我还需要知道一些基本资料。例如：您的出生日期？ 

您身体健康状况如何？经常吸烟或喝酒吗？您有定期体检吗？以前有住院或手术经历吗？ 

一般我都会建议客户预留年收入的10％左右作为计划的预算，不知道在基本不影响您正常生活的情况下，您每个月能预留多少钱来准备这个计划呢？ （或，如果您每天少花50元，会对您的生活或生意有影响吗？如果没什么影响，请您把这少许的钱交给我，让我为您设计一份能够在必要的情况下，给到您或您家人一大笔钱的计划好吗？） 

陈先生，我需要两天左右的时间给您做这份计划，然后我会和您再次碰面向您详细地说明计划的构成以及包含的利益，下次见面的讨论可能需要一个小时。 

您看我们（下周）什么时间再讨论比较方便？ …

好的，我会提前一天再和您确定一下好吗？

非常感谢您今天给我的时间，下次见！ 

（如果你感觉客户对你的印象很不错，你可以尝试要求转介绍…）

附：

【处理“胡说八道”】

（客户对保险不信任、不接受，有偏见，无法正常进入自我、公司介绍等环节时的处理）

您的观点我明白。人寿保险确实有很多不足之处。 

第一，投资时间太长，也许长至二﹑三十年或更多。

第二︰回报率太低，甚至比不上银行。

第三︰首三年里假如您没有继续支付保费或退出的话，您会面临很大的损失！

第四︰假如您继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力。

第五︰买少许，没意思；买太多，负担又重！

第六︰将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己手上自己操作，你说对吗？… 

基于以上的几大坏处，很多人不想买保险，不要买保险，不肯买保险！您也有同感对吗？ 

您有没有一点好奇心，既然我都这么看，凭什么还让您考虑投保呢？ 

让我试试和您共同探讨人寿保险的意义和利益，看看我们是否能够达成共识，对保险有些新的领悟和认识。至于我所说的是否有道理，则完全由您来判断，您看好吗？ 

（如果客户同意或默许，再回到销售自己、公司、观念等环节）

【我有社保，还需要买保险吗？】

（在谈及个人健康风险管理及养老金计划时可能经常出现的问题处理）

请问：在公共交通越来越发达的今天，您为什么还要自己花钱买私家车/商务用车呢？…

您说得对，无论是用公共交通工具，还是私家车，都是生活方式的一种选择。区别只是品质的不同。对生活有高品质要求的人，当然会享有多元化的生活方式。

所以商业保险和社保并不矛盾，更不冲突；就像私家车和公共交通的使用一样，它们的结合会让您的生活更加美好。

社保和商业保险的区别就是一个是统筹，一个是私有。

统筹是统一筹划，是一种国家制度，目的是为了让更多的人享受到国家福利，它的特征是被动接受，有一定的强制性。

私有代表专属，无论您在与不在都是您的（举例…），而且您拥有决定权，投入多少由您自己做主。

社保统筹是“均贫富”，不能完全体现一分付出一分收获（举例…）。

商业保险体现公平公正，付出和收获成正比。

另外，我们国家的社保体系并不健全，社会人口及老龄化负担又重，未来的不确定性较大。我们不能把一切都寄托在未知数和不能掌控的事情上，现在就应该为自己的将来做好规划，为维护自己的生活品质采取行动，您说对吗？

保险人微名片让你快速成为保险大咖，

快速利用互联网发展保险事业 

点击开通你的保险人微名片

保险事业彩铃风暴震撼来袭

长按3秒识别二维码进入页面

点击就可以开通