买 5 万元鸡精送 51800 的北汽威旺汽车，活动期间送出 10000 台北汽威旺汽车。

　　　袁老师做过 20 多年生意，从事过 20 多个行业，现在是 20 多家企业的法人。2001 年，他和奥克啤酒的总经理，一起投资建河南奥克调味品有限公司。这个厂的主要产品是鸡精。前些年鸡精卖得不错，鸡精卖的最好的时候，一天能卖30 吨，袁老师的奥克鸡精出厂价是 268 元/箱，10 公斤，也就是说最好的时候一天营业额就可以达到 700 多万。

　　　但是到 13 年的时候，整个鸡精行业的消费都不旺，袁老师的奥克鸡精品牌知名度又不如大桥，太太乐。可是出厂价又是差不多的，所以格外不好卖到 2013 年 11 月。全厂一个月也只能卖出去 300 箱，工厂基本没法运作。袁总是个善于思考的人，他想，鸡精不好卖了，免费送行不行呢？很快袁老师就拿出了第一个方案。

这个方案在壹玖平台里叫做主产品免费模型。

怎么送呢？袁老师的鸡精出厂价是 268 一箱，10 公斤。袁老师说，现在我免费送大家 30 箱鸡精。平时 30 箱要卖 8040 元，现在你给我 8040 元的钱，一年以后，这 8040 元我还退给你，鸡精你白用。

大家可以想一下，原来要花钱买，现在免费送，是不是场面会很火爆？！

但是火爆了一段时间，发现这招不好用了，客户又少了。为什么呢？原来老顾客很认可这个模式，反正以前就在用，知道产品质量不成问题，袁老师信用也没事。

问题是出在新客户身上，他们不敢相信会有这么好的事，担心袁老师拿到钱跑路，担心鸡精是假的劣质产品。大家说做生意要想好，做大做强，永续经营，是不是要求老客户不流失，新客户不断进入。

虽然第一种方案老客户倒是很忠诚，可是新客户担心有风险，没能解决新客户的信任问题。信任成本是营销的最大成本！那大家说遇到这个问题袁总该如何解决。大家思考一下，新客户之所以不敢信任是不是因为他们认为他们交8000 元押金是有风险的。认为这个钱未必能返还给他们。如果能解决客户的风险问题，是不是这个问题就迎刃而解了。

于是，袁老师筹划了一段时间，推出了第二套方案。买 50000 元的鸡精，送一辆价值 51800 元的北汽威旺牌汽车。

大家知道的，国产车的利润是很薄的，51800 的面包车，如果你去 4S 店买一辆能谈到 50000 都不错了。这就相当于你花 50000 元买一辆 51800 的车，这时候就不亏了，还白捡了 50000 元的鸡精。

这个方案出来以后，袁老师的鸡精都卖疯了，别人根本不关注鸡精怎么样，都是去看车。因为袁总每次提车都是在郑州北环的和诚 4S 店提车，生生把和诚店送成了全国销售冠军店。

那么这场活动的成本是多少呢？

我们来算一算：

50000 元的鸡精成本按 50%算是 25000 元，

51800 元的汽车成本 37000 元，

业务人员每单提成 10％，5000 元，

加在一起是一个单子成本 67000 元。那一个单子是不是才收了 50000 元。一单就要赔 17000 元！！！

给大家说明一下什么叫做免费商业模式？

免费商业模式不是不收钱白送，而是让！顾客充分占便宜，让他觉着他是免费甚至是倒贴的。以此吸引来大量的客流，通过延长利润链条，在后续开发出多个盈利点，交叉补贴后实现盈利。

下面我来分享这些隐形盈利点其中几个点：

第一个盈利点：改变付款方式盈利

什么叫做改变付款方式盈利呢？大家听说过承兑没有，即银行承诺兑现票据。

什么概念呢？比如你有 100 万，存在银行。让银行给你开具证明，说明你在银行里有 100 万存款。存 100 万开 100 的票据这个叫做足额承兑。如果你的信用好，或者你的存款数额足够大，有筹码，可以存 100 万开出来 200 万甚至 300 万的票据，这种叫做差额承兑。袁老师用的就是差额承兑，1：2 承兑是分半年期和一年期的。袁老师用了一年期的差额承兑。

袁老师和北汽谈合作的时候，不是一辆车一辆车的拿的，而是一批就是 2000辆车。一辆车 37000 元，是不是要付给北汽 7400 万元。

那袁老师是不是用了 1 比 2 的差额承兑，存在银行 3700 万开出 7400 万的承兑给北汽。是不是 2000 个单子，每个收客户现金 50000，收了一个亿。就有 6300 万的现金沉淀够免费用一年了。除了可以获得一些财务性收益，很重要的一个点是解决了公司的现金流问题。

第二个盈利点：第三方支付模型

袁老师是不是第一批就送出去了 2000 辆车。那这些车能不能来发出新增的盈利点呢？可不可以做上车体广告？

袁老师当时跟一家国内知名的饮料企业谈的，车体广告合作三年！每天每辆车车体广告费 30 元，其中 15 元给买鸡精的车主，15 元归袁老师。广告是三年期的，前两年广告费一方一半，第三年收益全部给车主。如果你是车主，车身广告对你没有损失还能带来收入你会不会愿意？

每天 15 元×30 天×12 月×2 年×2000 辆=2160 万，

这一个盈利点就收益了 2160 万。

第三个盈利点，叫做改变付货方式盈利

 

大家知道的，买 50000 元鸡精送一辆 51800 的车。那车主得到鸡精的时候会面临着一个问题。什么问题呢？

50000 元的鸡精，268 元一箱是 10 公斤。

差不多是有 200 箱鸡精，整整两吨关键是鸡精是食品，还有保质期。这么多鸡精没有饭店能快速用完，过期了就损失大了。

怎么办呢？

免费提供仓储，每月分批付货！

这个举动直接帮客户解决了难题，是利他的，客户当然不能拒绝。

这个举动也给群里各位企业家一个启示，我们给客户提供的是产品服务吗？我觉着不是，我们提供的应该是顾客的问题的解决方法！

可是我也不能白给你解决问题呀。大家预存过手机话费吧，营业厅怎么做的？

预存 200 元话费送 200 元话费，比如一个 68 的套餐，预存话费里每月返还 48，另外 20 元却是需要另付的。所以呢，袁老师根据客户每个月使用鸡精进货的情况，也给他们谈了一个条件，每个月给你送 2500 元的鸡精，但凡多出来的货品费用需要另付！因为实际过程中，客户 2500 元的鸡精一个月根本不够用，经常超额送。如果每个月客户

总的鸡精是 3000 元的，多出了 1000 元，是不是就有 500 元左右的利润？

那么 500 元×2000 辆×25 个月＝2500 万！！

第四个盈利点：产品以外的钱 副产品盈利

 

奥克鸡精针对的主体客户是餐饮行业的，大家都知道餐饮行业有个潜规则，也就是餐厅采购人员会吃回扣，那么业务人员给客户送几次鸡精，彼此熟悉以后，开始找商家谈，你做餐饮的需不要柴米油盐酱醋茶等等……

那么我们在给你送鸡精的同时再给你送其他调味品，米、面、油、醋、酱油、盐等等物品，价格比采购低，质量还很好，你会不会考虑从我们这里采购。鸡精是免费了，可是鸡精免费成为了我们跨界经营的突破口。这样我们以点带线，再到面，形成一个全面的产品生态链！ 延伸整条产业链，延长利润链条！

第五个盈利点 银行利息

第一个盈利点是差额承兑，产生 6300 万的资金沉淀，这样资金沉淀，其中，有一部分钱拿来，资金运转剩下的钱，基本上能存到 5000 万，能有 5000 万的话可以存到银行，他这是两千辆车子，基本上能存 5000 万，如果 1 万辆车子的话，可以存 2.5 个亿。这是比较大的资金沉淀了，我们可以拿这么多资金和银行来谈，假如我这么多钱存到你银行，你可以给我，多少个点的利息？如果说我们按正常利息来讲就说给我们五个点的话。2.5 亿利息是多少？

第六个盈利点 延伸自己的产业链 产品分级。

我们可以看一下澳客基金的网站，它里面有鸡精 鸡粉。还有些功能性的产品。比如说一些米线鸡精 火锅鸡精麻辣烫鸡精，胡辣汤鸡精，这些鸡精呢，都不在他就是说，买鸡精送车，这些这个产品之内。在卖大众化的鸡精的时候他是不是要卖一些功能画的这种鸡精啊，或者

鸡粉。那这样无形中就带动了收入，而且这些功能性的鸡精，他们这些利润都比较高。

第七个盈利点汽车保险。

我们知道在买车的时候呢，只要车一落地必须买比如说商业险。交强险，这些保险呢，他通常利润高，现在都比较明了的利润非常高，这个在买车的时候呢，它有个附加条件是一次性买三年的。他这个车保险，那还可以赚钱。

第八个盈利点车的内饰贴膜。

就是买鸡精送车的同时呢，你还有一个附加条件。开车的时候必须买导航，同时呢，你到他装导航的地方呢，他这个车的内饰啊贴膜或者是座套座椅坐垫啊，这个价格呢，应该是都比市面上低，这个时候呢，也是盈利的啊，这也是一个盈利点。

第九个赢利点，就是车的备胎和后两排的座位。

因为他这个车呢，是定制的车，所以说他的车是没有备胎，和那个面包车后面两排座位，如果你需要这些座位的话，这也是需要另外加钱购买的。他这个价位应该比外面低零售价还要稍微低点。这个时候呢，他也是另一个这也是一个盈利点。

第十个盈利点就是那个国家的政策。

那个时候还有一个汽车下乡的补贴，是三千块钱。就是原来补贴给厂家的，然后他那儿和他谈的时候呢，把这个补贴的三千块钱呢，直接补贴到这个奥克鸡精。这样一个直接性的收入也非常可观。

总结：

第一、 方案的出台是从小到大的。先小范围的测试市场反应再大规模

推广。期间要有一个调整 优化的过程。

第二、推出一个有公信力价格相对透明的产品做背书，也就是我们所说

的超级赠品，人们会把焦点转移到这个超级赠品上。但是这个超级正

品，前提是产品质量必须过硬。

第三、我给客户提供的是产品服务吗？不是，是顾客问题的解决方案，

所以我们出方案的好坏的答案，是向顾客要的。不断的满足顾客的深层的需求。我们才能锁住顾客。

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