南京车险业务联盟

Excuse me? 解锁保险销售的套路

点滴力量 2020-03-25 12:18:55

参加了某保险公司的产品介绍会,发现保险销售的套路很深,也很浅,适合分享:

 

一、套路很深

1、以国家大形势做旁靠

人们买保险,不外乎是对未来风险的一种防御,保险公司就善于通过对未来的不确定性去宣传,以国家社保药物报销范围窄等来说服客户。

 

保险是风险社会的产物,随着现代社会风险越来越普遍,譬如汽车拥有量越来越多,坐飞机的次数越来越多,事故发生频率越来越高,人们的保险意识也越来越高,人们看过、听过的事故很多,很多家庭有可能因为一场事故或者一个病变导致由小康水平一夜回到解放前。

 

2、以行业优惠笼络人心

保险一般打着一系列优惠的旗号,让你感觉物有所值。譬如某款产品声称可以享受专家诊治、手术、病房等医疗资源上的优惠和优先,同时还提供医治过程中的住宿和交通补贴。保险与其他行业的深度融合,让“价值”看得见摸得着,很容易俘获人心。

 

二、套路很浅

1、同行价格对比

某款产品与同行同类别产品之间的比价,是保险公司最常用的伎俩。当然,他们挑的都是方便突出他们产品优势的产品,而竞品的优势也没有说明。这是保险公司的障眼法。

 

2、突出产品类属

某款产品声称可以对100种疾病进行保障,另外还可以在轻度疾病、疾病身故、自然身故、人性关爱等方面具有很大优势。各种产品特点针对的是人们迫切的想要一揽子保障的需求,人身健康类保险不会像汽车保险那样是专项保险,而是以某个突出卖点为核心,围绕它进行包装。

 

三、解锁套路

1、保险产品要不要买

要买,这是肯定的。当下的社会风险太高,适量的保险是需要买的。当然,在社保医保都有的情况下,再买一些日常可能风险较容易发生的保险品种即可。譬如当司机的可以买一些交通保险、职业保险。

 

2、如何买保险产品

要看自己的实际情况。不要被保险的以上两种套路蒙蔽,我们来泼一下冷水。

 

针对深套路,保险公司所有的期缴和趸交的产品,都是以保险公司的长期无限期存续和发展为前提的。也就是说,如果有一天保险公司破产或者遭遇什么意外问题的话,之前买的保险,是否能够享受到与之前相一致的权益。假设在国家政策层面,医院不允许与保险公司合作(因为医疗公平性的推进),那上文提到的医疗优先权益,就不一定可以享受到了。

 

针对浅套路,某一款保险产品是否真的如其宣传般好,在没有购买且没有发生过赔付的情况下,大家都不得而知。众所周知,保险公司是暴利行业,身边也有保险公司的员工,看着他们每天好像都有不同的高大上的活动,与银行相比,同样是垄断行业,为什么银行无法做到保险公司那么多的活动?


羊毛出在羊身上,保费很大程度上可能被提前预支了补贴给保险公司的各种费用了,而你所缴纳的保费,保险公司真正用来去做了什么投资,我们不得而知。保险公司也不会像银行购买资产那样,可以对客户进行底层穿透。

 

四、保险是个坑?

保险公司现在做的性质上其实和吸收存款一样的,但他们赌国运,赌货币贬值,所以按20年、30年的期限趸交或期交,银行通过吸收公众存款,通过投资、发放贷款等方式赚取利润,同时从中抽去一部分给客户当做利息。换言之,银行做的是买卖,但保险不是,保险通过不断吸收新的客户资金,满足未来几十年新老客户的风险损失,同时还从中把很大部分钱当做保险公司的运营费用。

 

拓展新的客户资源对于保险公司来说,是致命的法宝,如果不能连续拓展新的客户,往保险公司注入新的资金,保险公司的资金池始终会干涸。所以,这像一个陷阱一样。以前我们很怕保险,我今天还接到某保险的访问电话(我从未买过该保险公司的产品),问了为什么可以找到我,说是随机的,一概盖之。

 

银行的利润近年来已经下滑到一个低点了,保险看似不受到影响,但越来越大的窟窿,一旦出现某种迹象,覆水难收。

 

保险销售最大的套路,就是赌未来一段时间乃至几十年间,你啥事也没有。

 

认真了,你就输了。

Copyright © 南京车险业务联盟@2017