社保V字图切入商业保险

 社保的概念

社会保险定义

社会保险是国家通过立法，由劳动者、劳动单位、国家三方共同

筹集资金，在劳动者年老，疾病，工伤、生育、失业、死亡等遇到风

险时，给予最基本的物质帮助，以保障其基本生活的一种制度。

 从社保切入商业保险的意义

社 保

●发生风险社保无专业人员服务。

●社保交的钱无法回“本”，交完未发生风险相当于为国家做“贡献”。

●社保不能豁免保费，在退休前发生重疾还需交钱。

●社保医疗责任有限（用药报销限制等）

●社保下有“门槛费”上有“封顶线”并且事后报销。

商  保

●发生风险商保有专业化服务人员服务。

●商保得到的钱比交的多，以小博大，即使发生风险也能为后代留钱。

●商保具有豁免；在交费期间内发生重疾，余期保费由保险公司代缴保费。

●商保可100%保额报销，并且还有津贴补助，弥补收入空白期。

●商保上不封顶，按保额给付，凭诊断证明即可赔付，为存活争取先机。

商保是社保的补充，社保需要商保完善；

商保让客户更好的规避风险，弥补经济生命；同时让业务员更有抓手理性切入

社保V字图切入商保流程概述

① 接触客户：收集客户讯息，以客户是否购买医保进行切入话题。

② 社保V字图导入：运用社保V字图（社保V字图让客户清楚商保的重要性，让客户清楚社保的劣势。

③ 总结商保重要性：结合“小病费用，社保管病不管伤、社保封顶线”，激发客户购买商保欲望。

④ 观念二次导入及促成：通过大病费用、留“债”观念导入，进行促成。

社保V字图切入商保关键句

接触客户

业：陈先生，您好，听说您想了解一下保险。在了解之前陈先生我想先问您一个问题，您现在是否有社会的医疗保险？

客：嗯，有。

业：什么性质的？市医保还是城镇居民医保？

客：市医保。

业：您是哈尔滨市的医保么？（具体以客户自身医保类型为准）

客：对，是哈市医保。

业：以前用过吗？

客：没有。

注意：课程中的客户案例仅供参考，具体请结合客户实际情况与当地报销政策为准。

业：那您知道怎么报销么？

客：貌似能报一半吧。

业：是这样的陈先生，我们国家正常医疗报销比例是80%，但因为地区不同报销比例略有差异，以哈尔滨市的医保来说，哈市医保最高报销比例能达到65%-70%，虽然看起来很高，但在报销的时候却并不能达到65%-70%，您知道为什么?

客：还真不知道。

业：那我接下来我会用几分钟的时间为您讲解一下这其中的原因，同时我们也具体来了解一下哪个方面能报销以及能报多少好嘛？

客：好的。

社保V字图切入商保关键句

社保V字图导入

业：我们的住院报销就好比这个“V”字（①画“V”字）。

业：我们在医院治疗的过程中报销都有门槛费（起付线），门槛费以下的部分是需要我们自己负担（②画起付线）。现在医院大体的门槛费是720元左右，不同级别的医院门槛费也不同。

业：陈先生，您一般看病会选择去大医院看还是小医院看？

客：我会选择大医院，因为大医院治的好。

业：没错，看病的情况下我们一般都会选择大医院，因为它们的医疗水平比较高，我们也放心（比如医大、省医院等）。

注意：不同地区起付线不同；医院级别不同，起付线也不同。  

业：这种大医院（医大、省医院）的门槛费一般都是720元左右，也就是说必须要高于720元的部分才能报销；那是否高于门槛费的部份都能够报销呢？答案肯定是不能，因为医保规定了一个限额，也就是封顶线，在封顶线以上的部分同样要自己承担。（③画封顶线）因为您是哈市市保，所以封顶线大概是25万，也就是说一年以内最高能报销的费用是25万。

业·：陈先生，您目前一年医保大概要交多少钱？

客：自己的话每个月交300左右，一年4000多。

业：那未来如果一旦真的用到了这笔报销，对于您来说这25万是不是也挺好的？

客：嗯，没错。

业：但是陈先生其实这25万也并不是全都能够报销的（门槛费到封顶线部分）因为这其中涉及到用药的标准；用药的报销标准分为两种：第一种是按100%用药报销标准的药品；比如说葡萄糖、盐水、青霉素等（满足最基本治疗的药品）；第二种是按80%用药报销标准的药品比如先锋、核磁、彩超等（能够有效治疗的药品）；

业：如果未来我们一旦用到80%用药报销标准的药品的话，我们就需要自付20%(④画自付比例），但从今年医保改革之后报销比例下降，从原来的80%变成60%的用药报销标准，一旦变成60%用药报销标准，我们未来自己就需要自付40%，所以自付比例也就提高。

业：除此之外（门槛费到封顶线部分）我们还有自费部分，（⑤画自费部分）自费部分大体上包含两种情况：第一种是医疗设备方面，比如进行手术时的手术设备使用费等 ，这个是需要自己付的；第二种是营养方面，比如身体一旦出现问题会导致身体营养流失，所以我们需要营养药（血清蛋白、白蛋白等）；除此之外还有进口药，这些都是需要自费的。恰恰自费这部分也是我们看病过程中都会涉及到的部分；所以对于我们自身来说需要我们自掏腰包的部分真的很多。

业：我们再回过头来看一下，封顶线25万以上的是不能报销的，门槛费720元以下的同样是无法报销的，自付部分需要自己拿，自费部分同样需也要自己拿（⑥起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分涂阴影），所以把阴影的部分去掉你会发现医保能报销的部分只有中间的一小部分，非常的少。

社保V字图切入商保关键句

总结商保重要性

业：针对医保我们来总结一下：第一点是小病医疗费用，小医疗大概的费用假如说是1万，医保能够报销65%-70%左右，也就是说医保能帮助我们报销6500-7000元左右，所以您自己是不是要拿3000-3500？

客：对。

业：除非有一种情况就是医院有“关系”，能够把报销比例调高，那我们自付的部分就会减少；但是如果医院没有“关系”我们肯定是自己要拿3000-3500的；（自身举例：家里老人年纪大的原因，经常住院每次都花费1万多，每次住院都要自己拿3、4000元）

业：第二点是医保管病不管“伤”，比说“磕了、碰了、卡了、猫挠了、狗咬了，”这些医保都是不管的。就东北地区来说这种事情是频频发生的。（举例：因为东北冬天天冷路滑，很多人不注意摔倒就会造成骨裂、骨折等情况；另外家家都会养宠物，不注意情况下猫挠了、狗咬了都是需要打疫苗）而这情况种医保是都不管的，需要我们100%自己承担。

业：但我相信以上两点我们不一定会发生，即使发生了别说3、4000的，就是3万、5万的对于您来说都没有问题对吧？

客：嗯...还好吧。

业：第三点是医保的封顶线（最多报销25万），你觉得什么情况下我们的医保报销能达到25万？

客：应该是我们发生大病情况下。

业：您说的对，发生重大疾病的情况下我们的医保报销能达到25万（封顶线）。那我问您一个问题，一个人在整个大病的治疗过程中，用进口药的多还是用国产药的多？

客：当然是进口药。

业：那为什么要用进口药呢？

客：进口药效果好啊！

业：没错，因为进口药疗效好可以减轻痛苦并且治疗周期短，所以我们一般都会用进口药。那进口药刚才我已经说过恰恰是属于自费的，而且目前我们治疗大病采用的药几乎都是进口的；所以要想达到医保报销25万，我们实际上自己自付的数额是很庞大的，封顶线25万看起来报销很高，但是在实际中是很难达到；未来一旦发生大病情况下，我们必须要保证自己拥有一定的经济实力，这样才能争取生存先机。所以这部分资金我们一定要提前做准备。

观念二次导入及促成

业：如果未来我们需要一笔50万治疗费，但是医保只能报25万，剩下的25万需要自费，如果您在没有准备这笔资金的情况下，您的压力大不大？

客：挺大。

业：另外您要知道现在很多治疗癌症的专科医院都是自费的，例如上海的质子医院，质子医院可以治疗32种癌症，一年间283例患者，其中244名患者治疗成功，治愈率高达86%，但是每个疗程的费用在27.8万元左右，整个疗程下来大概需要100万以上，这些费用医保是不管的，都需要自费。所以往往医保解决的问题少之又少。

业：对于小病小灾我们有能力去解决，但是真正发生重大疾病的时候，这笔费用是需要我们全程自担的；

业：陈先生，您觉得未来我们离开家人的那一刻我们能为家人留下些什么？

客：（思考...)

业：人有出生那一刻就必定会有离去的那一刻，这一刻早晚都会有，只是时间的早与晚的问题，所以我们不要忌讳这个问题。如果有一天我们离开了家人，社保能给我们家人留下一笔钱么？

客：不能。

业：为什么不能？是不是因为医保只能管我们治疗时的费用，如果不发生问题的情况下我们的钱是拿不回来的对吧？所以说这就相当于您为国家“贡献”了一辈子的力量，你每年都要如期交医疗保险，但到最终的那一刻的时候我们并未对家人留下任何东西对么？

客：嗯，你说的对，是没有留下什么...

业：但是您留了，您知道留的是什么吗？

客：我留了？留什么了？

业：您留下了“债”（丧葬费），人走最后的一笔债一定是丧葬费，别说债务，一定是丧葬费。所以为了避免我们留下这样的“债”我们一定要提前做好准备，您说对么？

客：嗯，对。

业：好，陈先生如果我用其他的方式帮您规避这些问题有事防事无事防老，如果什么事都没有到我们临走那一刻还能为家人留下一笔钱，您觉得怎么样？

（切入商保重疾类产品，例如平安福等）

异议处理及讲解注意事项

异议处理

• 我已经有社保了，不需要商业保险？

• 解决方式：从社保与商保的区别点入手；社保能解决的问题，商保都能解决；商保能解决的问题，社保却不一定能解决（比如进口药等）。

• 保险是挺好的，但是保费太贵？

• 解决方式：保险虽好但不能倾其所囊，需要用两种方式沟通

1、双十法

2、保准普尔法。

• 有了社保再买商保不会重复报销么？

• 解决方式：不会，社保报完，商保进行补充（医保只能解决最基本的医疗问题，商保能够解决重疾高额费用等）

讲解注意事项

1、讲解时需要与客户进行眼神交流（便于促成）。

2、提问时需要运用封闭式提问（引导客户跟进自己逻辑思维中）。

3、需要有感情色彩（避免让客户觉得是在背销售用语）。

4、讲解过程中需要结合自身案例（更容易打动客户）。