一位优秀的4S店续保专员到底该拿多少钱?深谈4S店续保专员绩效如何制定

文/晓童老师

我们都知道，4S店的续保基盘很大，但许多4S店管理者对于续保的不重视以及公司制定续保提成时并没有对于续保客户类型做区分。今天，晓童老师就给各位伙伴们分享的是4S店续保专员的绩效到底该如何制定？

经过晓童老师对于全国各大汽车经销商集团大量的走访，发现大部分经销商对于续保专员的绩效设定存在以下问题：

1. 由于管理者在设定续保目标时大部分都是“拍脑袋”，导致因为续保目标不切实际，而造成续保专员完不成续保目标，而拿不到应有的工资

   
   

2. 由于管理者还停留在想赚取“续保利润”层面，要求续保“留点”（例如：保险公司返给店内续保30个点，店内要求续保专员在续保时最多只能返给客户25个点），导致续保专员续保量低下完不成“拍脑袋”的续保目标，而拿不到应有的工资

   
   

3. 由于管理者要求续保“留点”，所以将续保专员绩效与续保利润挂钩，导致续保专员续保利润达到了但续保量达不到，或者续保量达到了但续保利润达不到，而拿不到应有的工资

   
   

4. 管理者一味地只是以续保量作为续保专员的考核目标，或仅以总保费的提点作为续保专员的奖金部分，造成了续保专员只拨打好成交客户的电话（次新车续保客户，自店续保客户，甚至续保押金客户），而不去拨打难度更大的客户（在修不在保客户，流失客户，断保客户，不在修不在保客户）

首先，续保本身在现在的市场环境中它一定是一个不能赚钱的业务，它只是一个为售后盈利输出作为切入点的软性业务，它为的是获取更多的事故车线索资源以及黏住客户的业务！

晓童老师认为，钟爱续保"留点"这种眼前利益的4S店，一般售后盈利情况都不咋地！

所以，续保专员绩效决定了公司售后业务的导向，只有续保量上来了，同时续保质量上来了，这样才能更好地带动4S店售后业务的提升！

我们试想一下，如果按照保费提点给续保专员奖励，一个续保较为简单的续转续客户商业险保费4000，提3%，也就是120；一个续保极难的流失3年的客户回来续保了，商业险保费3000，提3%，也就是90，续保专员拿到的钱反而少了，但流失客户的续保能做进来比续转续客户成交价值要高数倍，难度也高数倍，你说合理不合理？

难度高的客户反而提成低，哪怕提成一样，谁愿意去打这种客户电话呢？投入产出比低的事情谁做呢？

制定绩效的要点就是：

1、“合理”与“科学”，切忌“拍脑袋”；

2、提高“结果指标绩效”，严格监控“过程指标绩效”；

3、要和业务人员进行绩效沟通，告知续保专员其绩效结构能拿多少钱，尊重续保专员的意愿！

那作为管理者，为了4S店售后盈利长远地发展，该如何制定续保专员的绩效呢？且听晓童老师一一道来！

【1】第一步：整合基盘

首先，晓童老师调出了某4S店的数据样本，先按照“保险到期月”以及“客户类型”的二个维度整合出下一个自然年的续保全基盘

【2】目标测算

晓童老师再根据上一个自然年该店各客户类型完成的续保成功率现状制定出下一个自然年各客户类型的续保成功率

基盘客户*目标成功率=下一个自然年该店每个月分解的续保目标数

【3】绩效制定

1） 保险质量指标

首先需要对一张保单，险种的质量高低做区分：

1.  若续保专员承担出单任务，需给与续保专员一部分每单的出单费

2.  需要对有车损险，单交强，单三者做任务量上的区分

3.  需要对有车损险，单交强，单三者做提奖上的区分

4.  需要对贷款/有续保押金客户，全款/无续保押金客户做提奖上的区分

2） 续保难度系数指标

我们还需要对一张保单，不同续保客户类型的难度高低做区分

1.  自店续保客户难度最低，提奖最少

2.  次新车续保客户难度第三高，提奖第三高

3.  在修不在保续保客户难度第二高，提奖第二高

4.  流失客户续保难度最高，提奖最高

5.  非本品牌续保客户不是主营业务，都是人情关系成交，提奖不能太高

PS：甚至有些4S店做不在修不在保客户续保，难度最高，提奖最高

3） 目标达成率指标

我们还需要针对不同续保客户类型，不同目标完成情况下的阶梯，做提奖系数

4） 过程指标

我们还需要针对续保专员在平时每日续保招揽工作中，以及出单及填写保险台账过程中，设定过程指标系数，并设定各过程指标的系数份额

5） 成本测算

我们将上述四大续保KPI指标联力起来，我们将之前设定的不同续保客户类型的全年目标输入到黄色部分，进行成本测算

我们会发现，假设不同续保类型客户的全年目标完成率均为100%，那么对于的阶梯提奖系数就均为1，实际出单量*对应提奖金额*对应提奖系数*过程指标系数=实发绩效，实发绩效/实际出单量=每续保一单公司给与续保专员的成本。

接下来，我们来测算续保任务在不同目标达成率下的每单成本，含续保专员基本工资的每单成本，全年公司发出的续保专员的总绩效，每个续保专员的月平均工资（假设每位续保专员的底薪为1000元/月，该店有2位续保专员）

甚至我们也可以生成数据透视图，观察投入和收益之间的函数关系

当然，续保专员的绩效制定完毕后，管理者应为了续保工作能更好地推进，还需要请续保专员一起来学习上述绩效，做绩效沟通，最终的目的是尊重续保专员和让续保专员接受。

综上所述，制定续保专员的绩效一定要合理，多劳多得；不能为了“手续费留点”这点眼前利益影响了售后业务的长远利益！

文章来源：汽车经销商盈利提升大师晓童老师，特此感谢