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63岁退休大爷,不跳广场舞、不打牌、不带孙子,在自家330㎡庭院建造“火车王国”,自己当总统?

秘养身百科 2022-05-09 10:21:55

             

                                                                   观自在菩萨,李健新歌抢先听!中国平安三十周年MV《懂得》正式上线 在音乐道路坚守17年的李健,他的《懂得》道出了每一位平凡人对生活的坚持:人生前进的道路上也许会经历挣扎与困惑,但只要坚守初心,就能找寻到美好。 初心,带我尝到幸福。40岁的袁晓梅,一个人带着女儿,而这不大的小吃店,对她是生计,对她俩是有滋味的生活。 初心,带我奔向未来。27岁的蓝飞洋,一个刚签收自己人生彩蛋的准爸爸,因心有所盼,也更懂得收件人的期待。 初心,带我勇往直前。32岁的楚凡,一个刚起步的平安客户经理,挤过早八点的地铁,赶过晚十点的公交,付出了努力,内心才安定。 李健的《懂得》也传递着平安的懂得:三十个春夏秋冬相伴,我们深知彼此,初心何在,幸福何往。对美好生活的信念和努力,就如暗夜中的点点星光 永不熄灭。 从现在到未来,平安和每一个中国人相信,无论身在何处 去向何方,心有所盼 美好必将到来。平安合伙人计划创业说明会特邀嘉宾——中国保险界第一代代理人吴晋江 很有幸的,我们今天在天虹宾馆会议室听到了吴晋江先生的演讲。作为第一代平安保险推销员的他,他回忆了20多年展业辛酸苦辣以及成长励志故事。他的故事之所以打动人心,在于也是成千上万保险推销员的缩影…… ?  郑州站B班邀请函 课程观念: 不增90后优才团队将无后 90后优才如何增与留      增员不选材是万恶之源 晋升是最好的留存方式  大单不是短期人人都能  签  但件数,人人都必须要 突破 件数突破是迈向顶尖的最快 方式 大保单源自大量保单   是团队业务最好的氛围 百万百件成就高收入的伙伴,成就高绩效团队,成就辉煌寿险生涯 ⏰ 研修时间:8月18-19日,保博士《90后优才增与留+百万百件》研修班——郑州站。  报名条件:内勤高管、总监、准总监、准经理 授课大咖: 第一天主题:组织发展——90后优才增与留  8月18日 ⏰ 09:00-12:00  90 后总监刁玲《九零后如何一年内打造千人团队  》   90后准总监程飞,我的寿险之路《如何成就 最年轻的主任、经理、总监!》  ⏰13:30-17:00    中国保险常青树 ,连续779天开单,2018美国MDRT中国大陆唯一演讲代表吕启彪《MDRT转型组织发展+85、90后增员选材+助理协助组织发展》广州私行隆重推出专属系列讲座,【每周三】下午在珠控国际中心约定你 不用自己另外掏钱 ,如何借助平安银行客户权益更好地维系客户? 如何从对客户嘘寒问暖地外围式寒暄,想办法切入到客户核心资产配置,提高客户信任,促成寿险保单? 银行有哪些竞赛方案让自己以及客户口袋更加满?加入传承俱乐部有哪些会员福利? 怎样轻松搞定年缴百万的保险大单? 欢迎您加入精睿部,这是一个非常优秀的部门。部门各项指标及团队收入也位列创展营业区前列。精睿部于2017年1月成立,成部以来,在公司领导的支持帮助下,部门人力发展氛围浓厚,特别是在主管和优才的带动下,人力业绩双双丰收,仅用半年时间部门人力超过100人。  精睿部经营哲学 感恩 学习 相信 荣耀 感恩:常怀感恩之心,常为感恩之行。感恩相遇,感恩相信,感恩相助。唯有感恩之人,才能在保险行业越做越好,越走越远! 学习:学习可以武装大脑,扩展眼界,增长见识,提升格局,帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。 相信:相信保险让生活更美好,相信自己,相信成功,相信相信的力量! 荣耀:做强大的团队,是精睿人一直的追求!精睿部欢迎有梦之人,组建你的完美团队,创造个人的荣耀人生! 精睿部发展愿景:到2025年精睿部力争行业表率,培养100位营业部经理,1000位业务主管,成就中国保险业典范!这些经理中有你的名字吗? 下面介绍一下《借助展业夹·提升平安福签单率》的运作流程,需要掌握4个流程,分别为:需求激发、产品讲解、促成销售、拒绝处理。 在销售健康险时观念的沟通最重要,只要观念通了,无论是平安福还是其他的同类产品,成交的概率都会大很多。 第一个观念是健康是拥有一切的前提,作用在于让客户明白健康比花钱更重要; 第二个观念是健康风险是否存在,作用在让客户认识到健康存在很大风险; 第三个观念是发生风险后给客户带来的损失,作用是让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度; 第四个观念是如何科学的解决健康风险,作用是通过对比常见的3种解决健康风险的方法,体现出保险的杠杆作用; 针对新人,在没有记住的情况下,就放在展业夹中照着讲,如果熟练掌握了,可以在白纸上边画边讲。 第一个步骤是:健康是拥有一切的前提 众所周之,健康是人生最重要的资产; 如果健康等于1,我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0,不论后面这些0有多少,如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的; 所以,健康是拥有一切的前提; 那第二个步骤,就是健康风险是否存在 1.人如机器,运转的时间长了难免会生病; 2.影响我们身体健康的因素有很多,比如:工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会影响身体健康,而且年纪越大,发生重疾的几率就越高,据权威机构的统计,人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%; 3.但是随着科学技术的进步,很多疾病治愈率越来越高,有病并不可怕,可怕的是得病了没钱医治。过去的20年来我国的医疗费用增长了28倍,未来可能还会不断上涨,这点你也同意吧? 1. 如果不幸发生重疾,会给我们带来是治疗费用和生活费用2个方面的损失; 2.一方面是治疗费用,治疗费用包括床位费、药费、治疗费、检查费等; 3.第二方面是生活费用: 3.1如果发生重疾,我们是不能像健康时那样努力的去赚钱去工作的,但家庭的生活费、小孩的教育费、父母的赡养费、以及没有还完的车贷房贷等都是不会消失的; 3.2那生活费用至少要准备5年,因为根据我们的经验数据,重疾赔付最多的是恶性肿瘤,而恶性肿瘤在临床上有5年的生存率,如果能够存活5年,复发和转移的概率仅为10%,所以必须有足够的费用保证这5年的生活品质和精神状态。 4.我们来看A先生和B先生的小故事,假如A先生和B先生都罹患重疾 4.1  A先生没有任何的重疾保障规划,在治疗中忧心忡忡,非常担心医疗费用的问题,由于没有足够的医疗费用,无法享受最优质的医疗服务,对自己的康复没有信心。治疗后,仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、可能还需要继续工作; 4.2  B先生有充足的重疾保障规划,在治疗中轻松从容,无需担心医疗费用,享受优质的医疗服务,对自己能够康复有信心。治疗后,安心疗养,不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费,无需继续工作; 4.3 您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年? 5.1 一个家庭的破产往往从一个人罹患重疾开始,如果不幸患上重疾,您觉得需要多少钱才能解决治疗费用的问题呢?假如客户回答30万,写在治疗费用处; 5.2 那您家庭一年的生活费用大概多少钱?假如客户回答每年大概10万,5年就是50万,写在生活费用处; 5.3 您看,如果一旦发生重疾,就会损失掉30万治疗费和50万的生存费用,共80万,这些就是您需要的保额。 1.面对80万的高额费用,如何解决最科学呢?我们来看一下,相同一笔80万的费用,用不同的方法解决效果完全不同; 2.第一种方法叫自给自足,用工资和银行存款来解决,只能1:1解决,医疗费用花多少存款就会少多少; 但是,不是所有的家庭都会有80万存款放在那不动的,这时就需要借钱、抵押贷款、变卖家产等方式解决,由于着急变现,就会带来损失,这样可能是1.2:1解决; 3.第二种方法叫借力使力,当重疾发生时,保险可发挥强大的杠杆作用,只需要通过少量的保费支出就能获得充分的医疗保障; 4.没人愿意把辛苦一辈子的血汗钱就这样奉献给医院!因此,利用商业保险和社保的组合是解决重疾高额费用非常科学的解决方案。 通过上面4个步骤基本上这个客户的观念已经沟通到位了,那此时,我认为急于促成会造成客户反感,我们需要给客户一些时间,不要让他觉得我们给他的建议书是很草率的,那此时我会这样说: “那我回去后会根据您的需求,按照80万的额度帮您量身订制一套建议书,我需要2-3天的时间做好,之后我会再与您约时间。讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好。买不买没有关系,你可以拒绝参与,但不要拒绝了解。” 一般在2-3天内,我会回去准备2个资料: 第1个是充分的准备建议书,在做建议书时,我会根据体检额度帮客户设计,一般我会准备3份建议书,一份是80万的,另一份是体检标准内50万的,还有一份就是剩下的30万部分,先交50万不需要体检自核通过的,之后,再把剩下的30万交上去,看公司的核保情况,无论是要体检、加费、拒保等都不会影响之前承保的部分; 第2个是平安福责任摘要表,参考金领建议书抄写在平安福责任摘要表的空白处,抄写的过程就是演练准备的过程。 准备完毕后,邀约客户二次见面时间。 接下来是流程2产品讲解,我是通过一张A4大小的平安福责任摘要表进行讲解的,用平安福责任摘要表相对于用金领打出来的计划书有以下2个最明显的好处: 1.将复杂简单化,让客户听完后更清晰的了解到自己拥有哪些保障,保额分别是多少; 2.自由组合,可以将有些不能通过金领组合展示的健康险与主险搭配展示; 使用平安福责任摘要表我是通过以下逻辑进行讲解的: 1.开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名称、提供5大类保障及交费情况,主要是为了强调量身定制和全面保障; 2.通过五福临门推介平安福,清晰列示每一项保障可赔付的金额; 3.讲五福的分类,突出保险的杠杆作用,并再次强调平安福的全面保障的优势,得以升华。 1.根据上次见面时您提供的资料,我为您量身定做了这份建议书——平安福全面保障计划; 2.它包括了生命保障、重大疾病、一般住院、意外和豁免5方面的保障; 3.我们把这5方面保障叫五福临门,享受这五福的保障只需要每月缴费2145元,每年25742.2元即可,以您目前情况来看,这份建议书是为您量身定制的,下面我会把五福一一介绍给您; 注:平安福全面健康保障计划是由:平安福终身寿险+附加平安福重疾14+长期意外13+意外医疗A+健享A+住院日额07+豁免重疾C组成的。 1.第一福是生命保障,一个人离开并不是什么也没带走,他带走了他赚钱的能力,生命保障就是在生命消失时留下一笔钱弥补收入的消失; 2.这份计划提供因疾病身故给付80万,因意外身故给付80万,以上两项保障至终身; 3.而且没有等待期,当天生效。 1.第二福是重疾保障,现在人们得大病的机率越来越高,个人承担的费用大大增加,您应有效的利用保险作为大病费用的保证,有效减轻重大疾病给客户及家人造成的经济压力 2.重大疾病也保障至终身,无需发票,一经确诊一次性赔付,8种轻症重疾将按照重疾保额的20%即11万进行独立赔付,以后若罹患30种重度疾病再给付100%即55万 3.但有一点需要您了解,这个险种有90天的等待期,主要是为了预防有人带病参保,我想您应该理解吧? 1.除了重大疾病之外,小病也不容忽视。前一段时间我的一个客户由于呼吸道感染,住了5天院花了8000多块,相当于他两个月的工资,幸好有份住院保险! 2.第三福就是一般住院保障,保障期限一年,保证续保5年;不同原因住院没有次数限制,同一原因多次住院有时间间隔限制。住院费用在合理且必要的条件下,对于符合公司核算后可报销范围内费用总数的80%,最终按照客户实际购买保额(15000元)进行报销,其中每次住院期间前后各30天内因与该次住院相同原因而产生的门诊费用可报1500元;普通手术费最高可报6000元/次;器官移植手术最高可报40000元/年;住院费包括床位费、药费、治疗费、检查费、特殊检查治疗费、救护车费等;因疾病住院治疗从第四天开始每天补助100元,最多给付180天;因疾病住院治疗从第四天开始每天补助100元,最多给付180天;因意外伤害住院治疗从第一天开始每天补助100元,最多给付180天;因重大疾病住院治疗每天给付100元,最多给付90天。 3.它的等待期是30天。 1.第四福是意外保障,天有不测风云,人有旦夕祸福!您是家中的经济支柱,您的平安是您和您的家人最大的幸福!9、11事件,马航客机失踪相信您一定不会忘记!意外保险,可将您的风险降至最小,更能体现出您的爱心和责任感 2.70岁前因意外伤害导致身故80万,跟主险叠加为160万。伤残最高80万、因乘坐公共交通工具、驾乘私家车身故伤残和伤残双倍160万,跟主险叠加为240万;交费期内因意外伤害导致门诊和住院,每次超过100元以上合理费用100%报销,一年内不限次数,年累计最高可报5万 3.它无等待期 1.第五福是豁免保障,让家人更安心,实现爱与责任的传递; 2.交费期内,90天等待期结束后,发生合同约定的伤残(意外原因导致的无等待期)、重疾,可以免交《平安平安福终身寿险》主险和《平安附加长期意外伤害保险(2013)》保险期内剩余的各期保险费,被保险人90天等待期结束后,发生合同约定的重疾,可以免交豁免保险期内剩余的各期保险费; 3.无等待期 1.第1、2福都是储蓄型的,您看20年交的36万保证拿到80万,对您来说,换个地方存钱,从而获得高额保障。第3、4、5福是消费型的保险,交一年保一年,虽说是消费型的,但杠杆作用更加明显。 2.这五福让您拥有了全面的保障. 有病可以治病,没病可以做为养老金。它不仅是您和您的家人平安生活的护照,更是规避风险的聪明之举。 当然,参加保险并不是希望您用到它,我希望您永远平平安安.参加保险只是为了让您更心安理得的生活不知道这份建议的保障额度您需不需要调整一下? 1.您看,我的很多朋友也选择了这款平安福(展示其他客户的平安福保单),这个产品是我们的热销产品。 2.买保险有两个关键性因素: 2-1关键因素一是年龄,年龄越大,保费越高,您看,(展示险种30、35岁费用),这是30岁的,这是35岁的,迟5年投保,每年的保费增长了1500元,保障不变的情况下,20年下来多交了3万元,因此您今天的决定能帮自己节省3万元。2-2关键因素二是身体状况,我们都知道只有身体健康的人才能参加保险,保险公司根据客户的健康状况分为标准体和非标准体,刚才展示的是标准体,那针对非标准体,公司常见的处理方式有: 1)拒保(展示拒保):您看这是我前段时间碰到的一个客户,由于乙肝带菌被公司给拒保了,这意味着他将永远不能参加保险; 2)加费(展示加费):您看这个客户,由于血脂异常被公司要求加费,这意味着他将用更大的代价去获得这份保障; 3)延期(展示延期):您看这个客户,由于血尿被公司延期,半年后再申请; 4)责任除外(展示责任除外):您看这个客户,公司把肾结石责任除外; 3.因此,您身体好我找您,身体不好的客户找我都没用。现在能够买保险的客户都是身体好、经济实力佳、有责任心有爱心值得信赖的人。 (打开电脑)我们一起来看看您的健康状况,要输入您的个人资料,然后进行健康状况调研。(这样就很自然的切入到投保流程) 销售平安福最常见的拒绝处理有以下3点, 第一个是有社保不需要商业保险; 第二个是我很健康不需要保险; 第三个是投保容易理赔难; 前面两个沟通到位了,很多客户基本不会再有更多的疑问,借助展业夹就可以直接解决这些问题了。 1.发生在别人身上是故事,发生在自己身上是悲剧!无论刮风下雨,无论平时还是假日,医院总是人满为患,如果你问他们需要保险吗,他们一定说需要,但是他们没去医院时估计想法和您一样; 2.(展示报纸)您看,广州日报登载每44分钟就有一个广州人罹患重疾,发病率逐年增高;  (展示十大投保案例)这是我们公司的十大投保案例,相信这些人都不是没有常识的人; 3.没有人因为买保险而倾家荡产,但,没有买保险因为高额医疗费用倾家荡产的人,的确有很多很多。健康人生从规划开始,用有限的金钱创造无限生机,这就是重大疾病保险的价值。 1.这其实是广大客户最担心的事情,当社会上有些传闻误导,就会让很多人十分敏感,正准备购买保险的人会犹豫起来,一些对保险还没有认识的人更是拿它说事。其实各行有各行的规定,按照规定处理问题是基本原则。只是保险公司处理的问题相对敏感; 2.为什么呢?一是牵扯的是经济利益;二是这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的;三是产生经济利益问题的时候,很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好; 3.数据为证,理赔不难!您看这是十大理赔案例(展示),这是我的客户理赔清单(展示),这些真实的例子都表明保险是科学抵御风险理想的工具。 二、保险从业心态 1.在这个世界上,有人帮你是你的幸运,没人帮你是公正的命运,没人该为你做什么,因为生命是你自己的,你得替自己负责。 2.抱怨就是向天上吐口水,就是用口水洗脸,一个有能力的人,就是逢山开路,遇水架桥,实在过不去就绕个弯,我也要前进。凡是搞定这就是能力。 3.学习的三个境界: A.自己明白,这个一般三个月就会弄明白。 B.讲的明白,至少要用半年的时间我们才能专业,才能让客户明明白白买保险。 C.传承,复制成功,才能教会别人讲保险。 三、销售流程系统 填好工作日志和财富手册是建立个人销售系统的关键! 四、晋升主任标准 正式业务员最近一季内达到下列条件,自次季起晋升为业务主任: (一)任职正式业务员满六个月; (二)个人月平均件数3件; (三)个人平均FYC3600元;且无FYC挂零月 (四)所辖人员6名(含正式业务员2名)其中直接推荐人员2名; (五)所辖月均标准人力1人; (六)本人及所增人员(含间接增员)合计月平均FYC9000元; (七)通过主任晋升培训及考试; 任职正式业务员满三个月但不满六个月时,如业绩(个人及团队)达到正式业务员晋升业务主任标准的1.5倍时,可于次月晋升业务主任。 附.精睿部快速晋升主任代表                 林孟鸿 优才主任       许先钦 优才主管       黄城飞 优才主任 入司:2016-04-27      入司:2017-03-23       入司:2016-11-18 晋升:2017-04-01      晋升:2018-01-01       晋升:2017-07-01             李显扬 优才主任      陈赐云  优才主任     胡勇 优才主任 入司:2016-10-01     入司:2016-08-19       入司:2016-09-23 晋升:2017-07-01     晋升:2017-04-01       晋升:2017-07-01         唐玉宏  高级业务主任            曾天恩  高级业务主任 入司:2016-01-04                  入司:2015-09-02 晋升:2016-07-01                 晋升:2016-07-01 五、保险荣誉体系MDRT MDRT 竟赛时间: 2018 年 1 月 1 日至 12 月 31 日 奖励 【营销】入围标准 【区拓】入围标准 终身会员 10年MDRT会员 10年MDRT会员 顶尖会员 首年FYC:1211400 首年新契约业绩3348000元 内阁会员 首年FYC:605700元 首年新契约业绩1674000元 普通会员 首年FYC:201900元 首年新契约业绩558000元 六、平安钻石俱乐部章程 平安钻石俱乐部章程 一、钻石业务员入围标准: 当月同时达到以下 3 个条件即为钻石业务员: 1.件数要求:业务员当月承保寿险长险件数 2 件及以上; 2.佣金要求:寿险FYC 及综拓佣金(综合开拓佣金包括:个销产中商业车险财务实收保费10%、个销产其他险种的实际佣金、个销养短期险佣金、个销养长期险初年度佣金、个销养长期险续年度服务津贴、个销健康险佣金等)合计值达到 3500 元 3.金管家 App 要求:当月新增注册用户数达到 1 个及以上. 业务员连续三个月达到钻石业务员标准即成为钻石会员;业务员连续一百个月达到钻石业务员标准即成为钻石精英会员。 钻石业务员奖励方式 业务员连续达到钻石业务员标准的以下月数,可分别获得如下奖励: 连续达到月数 奖励 3个月(会员奖金只限一次) 一次性奖金600元,会员资格证书一张 6个月 一次性奖金1200元,6个月钻石会员徽章 9个月 一次性奖金1200元 12个月 一次性奖金1200元,12个月钻石会员徽章 12个月之后 每连续六个月达到钻石业务员标准,获得奖金1200元 72个月 72个月钻石会员徽章,内部平安报报道事迹 84个月 84个月钻石会员徽章,外部权威金融报报道事迹 100个月 100个月钻石精英会员奖章,“百钻会员”称号;百钻会员奖杯;免费国外旅游,培训机会一次 100个月之后 享受年度钻石精英会员奖励计划 如何科学买保险》 买保险一定要慎重,不要乱买,不象是买棵白菜那么简单,要交费10年、20年的,是一辈子的事情,所以一定要遵循五大原则。遵循《五大原则》.买的保险一定适合您!!! 第一大原则:先保障,后理财 保障型产品买的是保额------保额越高,保住的收入越多 理财型产品买的是保费------保费越多,留住的财富越多. 保障型产品缴费:时间越长越好.最好终身.因为“以小博大” 理财型产品缴费:时间越短越好.一般三五年为宜.领取终身最佳. 第二大原则:先大人,后孩子 家是温暖的港湾.父母就好比是家的两个顶梁柱.保护着这个家.保护着孩子,父母就是孩子的保险.如果父母发生不幸.孩子怎么办呢?谁来保护父母呢?而且父母的柱子不能太细.保额要足! 第三大原则:一家之主原则(两夫妻是全家的保险!) 您和太太是家里的一家之主,您的孩子和您的父母在您们两夫妻的关怀和照顾之下生活得非常好,非常舒适,因为您就是她们的保险!如果非常不幸,作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病,使我们的收入中断了,对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人,更重要的是失去了持续稳定的收入,家人的生活品质会下降,父母的赡养和孩子的教育都会受到影响,只有两夫妻拥有足额的保险,家人才能生活得更好,所以买保险要先给两夫妻先买。 第四大原则:自下而上原则(买什么险种的问题,理赔难的问题) 保险公司的产品非常多,到底该如何选择险种呢? 第五大原则:双十原则 保费原则:一般年存保费是全家年收入的10-20%来买全家人的保险,按比例分配. 保额原则:意外保障是年收入的10—20倍          重大疾病保障是年收入的5—10倍 (保额就是身价.就是值多少钱的意思)其实保险发展到今天,已经不应该再是买还是不买的问题,而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求,就像裁缝量体裁衣一样,需要您配合一下这个数据一定要准确、真实,你放心,作为理财顾问,所有的一切资料我们都会保密的.那么请问你的月收入多少呢?孩子多大呢?父母年龄多大呢?车贷房贷? (计算出客户的预算保费和保额.) 那么我会根据你的需求回去做两套方案.做全家人的计划.至于你最终选择为谁投保.是您确定. 第一套方案:是按你的预算.那么产生的保额是多少? 第二套方案:是按你身上的责任.保额所产生的保费是多少? 那么你们全家人的姓名和身份证上的出生年月日是?(拿出笔记本登记) 大概需要2天时间.你看2天后哪个时间段方便呢?(二择一方法) 服务评价表话术 一、服务评价表的使用步骤(四大步骤) 步骤一:电话邀约【关键点:找准服务评价的理由】 邀约理由(三大理由): 理由一:公司转正考评要求 话术:XX客户,您好!我现在加入中国平安且已达转正条件了,但公司要求新人在转正前要通过技能考评测试,即对50人以上进行保险观念的讲解,以保证我的保险销售技能可达到公司正式员工的水准。你是我的好朋友了,你放心,今天约你并不是让你买保险,而是想让你做我的听众,对我的销售技能做一次客观的判定,请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢? 理由二:晋升技能考评 话术:XX客户,您好!我现在加入中国平安快一年了,准备晋升主管,但公司要求在晋前要通过技能考评测试,即对50人以上进行保险观念的讲解,以保证我的保险销售技能可达到公司主管的水准。你是我的好朋友了,你放心,今天约你并不是让你买保险,而是想让你做我的听众,对我的销售技能做一次客观的判定,请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢? 理由三:导师素质考评 话术:XX客户,您好!我现在加入中国平安快二年了,公司准备培养我做导师,但公司要求在晋前要通过技能考评测试,即对50人以上进行保险观念的讲解,以保证我的授课技能达到公司导师的水准。你是我的好朋友了,你放心,今天约你并不是让你买保险,而是想让你做我的听众,对我的销售技能做一次客观的判定,请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢? 关键句逻辑: 1、传递喜讯、感谢客户 2、道明理由、减低疑虑 3、二择一法、确定时间 步骤二:技能展示【关键点:话术简单、表达熟练】 技能展示一:五讲暖场 讲行业 讲公司 讲平安 讲自己 讲保险 技能展示二:观念导入 理财金钢圈 五把金钥匙 技能展示三:必讲内容 草帽图 T型图 步骤三:客户反馈【关键点:有效引导客户,找准再次销售点】 1.引导客户进行评判,并选出客户感兴趣的话题(以备电话回访和后继拜访)。 参考话术: 顺便想了解一下你对刚讲解的内容感受如何? 你对保险的感受是什么? 是否有兴趣继续更深入的了解? 如果你有需求,你会考虑哪些方面的保障? 2.引导客户填写转介绍名单。 参考话术: 刚才我的技能展示您的评价是还可以,那是否可以介绍几个好朋友作为的听众,这样我可以完成公司的技能考评,也可以多交几个朋友,您的朋友也可以免费了解保险及平安,您放心不会骚扰您的朋友的,也决对不会让他买保险。 3. 引导客户留下电话及住址,方便主管回访及后续跟进(可设公司抽奖或礼品回馈)。 参考话术: XX客户,为感谢您的配合,公司为每位听众配备了客户服务报,请详细填写你的通讯地址,不知是下周一还是下周二给您送去呢? 客户若说不需要:为表示您对平安业务员的支持与配合,公司还提供抽奖(奖品可为平安家庭保障卡、平安关怀承诺卡),请详细填写你的通讯地址,中奖之后公司会把保障卡由我快递送给您。 步骤四:后续跟进【关键点:做好需求分析,有效促成】 后续跟进建议方法:建议书的递送、客户报的递送、保额销售、新产品推荐、保单年检 二、服务评价表导入保额销售 服务评价表导入保额销售——保障需求分析表 参考话术: 【业】其实保险发展到今天,已经不应该再是买还是不买的问题,而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个立刻的答复。 【业】我们现在有一个很好的保障需求工具,就像裁缝量体裁衣一样,我这里有一个《家庭保障需求分析表》,需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实,您放心,作为理财顾问,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧! 技能考评表导入保额销售——保额需求分析步骤 填写基本信息(了解客户基本信息)    算退休前生活支出,    算负债,    算已有保额; 算保额缺口(直观计算缺口)    算保障缺口,    算重疾缺口,    算总保额缺口; 解释保额缺口    进一步激发客户需求,转入产品推荐 服务评价表导入保额销售——解释保额缺口 参考话术: 【业】陈先生,根据刚才的计算,您目前的总保额缺口为保障缺口200万+重疾缺口20万,总保额缺口为220万,这也是您所承担的家庭责任。如果您现在拥有220万元保障,万一有风险发生,也能保证您的贷款顺利偿清,不会给家人带来任何负担,同时还能维持家人现有的生活品质,以及完成赡养父母和子女教育的责任,不管出现什么意外,您都可以保护您的家人。不知道您是否已经准备这220万的保障呢? 【客】还没有。 【业】如果万一有不幸发生,而又没有准备好这份保障,到那时我们就只能无奈地听天由命,拆东墙补西墙,后悔也来不及了。为了尽早免除后顾之忧,我建议您马上为自己和家庭建立一份保障。 【客】这么多保险,需要多少钱啊? 【业】根据您目前的经济状况,大概一年能够拿出多少钱购买保障呢? 【客】大概一万元吧。 【业】根据您的具体情况,那我就为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划,一个是按照您所需要的保额来做计划,您觉得怎么样? 【客】好的。 三、主管电话回访,促成效果加强! 参考话术: 【主管】你好!请问是王先生(女士)吗?我是你的朋友XXX的主管,请问方便接电话吗?XX昨天是否有找你讲解关于保险意义及功用的技能考评表呢?      首先非常感谢你给她机会,她的成长离不开你的支持!今天打电话给你就想对她的讲解做个了解,看她讲得清不清楚,有没有误导客户?王先生(女士)我看你给XXX评的优秀,那说明你对她的讲解还是挺满意的!为了确认她确实有跟你讲解过,我想请问你两个问题:    1.我们未来要用的钱有哪些?    2. 同样存600元一个月解决未来30万应急钱的问题?存在哪里更能帮到我们呢?为什么?      感谢你的配合!    如果未来你对保险有需求,你会考虑哪些方面的保障?你会选择XXX做为的保险服务人员吗?非常感谢你的配合,为了表示感谢,我们为你准备了一份小礼物,稍后会让XXX给你送过来,再次感谢你,祝平安健康!再见! 七、五讲 1.讲行业:发展快、潜力大、体现爱、受扶持 2.讲公司:实力强、声誉好、专业精、服务优 3.讲自己:认同保险、追求成长 4.讲保险:打通理念、铺垫产品 5.讲产品:接受产品、成功签单 插入PPT1 八、经典话术 转介绍话术 递送建议书话术 客户先生,我今天带来的计划是根据上次你反馈给我的信息,量身为您设计的,同时这份计划也是我们公司最好的产品,同样也是客户最喜欢的一份产品。接下来我大约会用15分钟左右的时间为你讲解这个计划,当然,买与不买由您来决定。如果您觉得我讲得好,你可以选择在我这里投保,如果你有哪些不满意,我会继续修改,只到您满意为止。那么在我讲解的过程中,如果您有一些疑异,请您先记下来,等我讲完,我再一一为您解答,您看可以吗? 观念导入话术(四个圈圈)插入PPT2 促成话术 九、通关表 十、精睿风采(照片) 在【私行名师大讲堂】你统统可以get到?? ?时间:8月8日下午14:30(周三) 地点:珠控国际中心32楼3210 营业区+部门+姓名 1.珠江督导+四区部+郭丽珊  8月18日下午  总监宴分享会 第二天主题:百万百件——绩优拓客双丰收            8月19日 上午 ⏰8:30-12:00    太保年薪200万新生代总监王琨老师《百件源于积累, 组织源于经营》大咖课程预告:特邀创展营业区大咖的晁瑞芬主任,带来《大咖说福》的精彩授课,以及营业区大咖冯佩琼带来《团险的魅力》的精彩分享。 主持人:乐成部——李国银 请伙伴们做好准备,准时到达! @上进贴心的暖爸——李国银请做好准备哦 备注一下:小组组员需要请假,必须跟杨玉昆老师请假,批准了,再跟主管说一声,以免第二天全体组员站着等待你的到来,都不知道你请假了,再次温馨提醒,明天不要迟到,记得准时出勤,今天已经扣分50,收到请回复一下,谢谢大家的配合。 8月19日下午 ⏰ 13:30-15:00     保博士平台创始人冯世博  《品牌营销新时代》 ⏰15:00-17:30    新华全国多届高峰会长陈玉丽《百万百件销售系统》 向有结果的人学习  ,因为结果不会撒谎! 正常价:1980元/人/年 年卡价:600元/人/年(一年不限次数,第二次参加每次缴纳100元服务费) 促销:赠价值600元/人/年展业神器,转发带走个人名片,增员、销售、打造品牌绝佳工具! 次卡:398元/人,名800人截止,很快爆满,谢绝空降。 ⛔️参会条件:总监、准总监 ️报名对接人:何丹丹18518290661 报名接龙: 1.冯世博保博士平台创始人(100人已转款) 2.河北太平洋刘军(人数待定) 3.河南平安保险李明(人数待定) 4.河南平安张秀敏6人(费用已转) 5.湖北新华保险陈生发总监20人(费用已转) 6.河南平安王保琴26人(费用已转) 7.山东合众保险总监宋明爱(人数待定) 8.甘肃平安保险李欢(人数待定) 9.毛俊勇(人数待定) 10.河南泰康保险总监赵惠玲(人数待定) 11.河北平安保险李明(人数待定) 12.山西太平保险王平(人数待定) 13. 14. 截至目前已经报名150人,请各位领导统计好具体人数进行扫码付款,我们会以学习费用到账为准确参会人数,名满截止。 他是中国保险界第一代代理人。从事保险行业已逾23年,对互联网+传统保险研究及实践的造诣极深最好的讲师之一。是凤凰卫视财经节目特邀嘉宾。领导了近千人高绩效综合金融保险营销团队,还是中国平安五星级导师、国际财富管理协会(IWMA)保险分会会长、中国大陆第一批CIAM(保险博士) IMA全球保险最高荣誉保险名家管理金奖...... 他还是一个慈善人。他是广西岑溪市河六村平安仁爱希望小学名誉校长,还是锟辰兄弟慈善基金项目发起人。他带动朋友、同事、客户、陌生人,为这个世界奉献了爱与美。而他个人的善行和魅力为自己开拓了客户,建立了成功之路。 当然,他更是一个随性洒脱的人,他这样说“马云的同学很多,但能跟马云见面聊天的未必有几个;再加上跟比尔·盖茨面对面交流,就更不用说了,整个中国保险业掰着手指头数得过来。这其中,吴晋江是一个。” ? 从360元的保单,到MDRT百万圆桌会议会员。从骑单车展业,到智能客服上线。从小区门口摆摊,到综合金融规划师。吴晋江,口述20多年展业打动人心的故事,他的奋斗故事,也是成千上万平安保险推销员的缩影。【广东平安第一总监李埔章总新书《赢家章法》首发四小时即引爆市场】 2018年7月12日晚20:00,李埔章资深总监新书首发,短短四个小时不到的时间预售超过1000本,数十位百强总监争相抢购,彻底引爆了整个保险市场。 李埔章总在团队发展和经营方面一直是中国平安广东分公司第一人,这是首次在公开场合敞开心扉,讲述自己的发展历程和心得体会。 《赢家章法》的内容包括 先进的团队管理经验。 基本法的本质解读和使自己利益最大化的秘诀。 应对日新月异的保险市场的方法。 …… 《赢家章法》是一本团队经营的实战秘籍。 想打造像李埔章总一样的第一MDRT团队吗? 想像李埔章总一样,无论保险市场如何变化,始终占据第一宝座21年之久那般稳定发展吗? 《赢家章法》,赢家必读! 你不容错过的好书,多位行业顶尖大咖:平安女神叶云燕总、保险皇后刘朝霞总、太平文菊田总、太保卢小美总等联袂推荐。强烈建议每位团队长、主管和准主管第一时间拜读学习~ 首发仅5000本,数量不多,抢购从速。 团购有以下优惠:10本或以上,50元/本;一箱(50本)或以上,40元/本。 接龙继续: 1,李埔章总 500本 2,陈立松总 一箱 3.林爱珍10本 4.周陈飞1本 5.房燕萍10本 6.魏建宏 一箱 7.徐国华一箱 8.钟海根一箱90后优秀人才面谈记录表 一 甄选 1 请你对自己的经历做个简单介绍(注意观察讲话有没有逻辑性,调理是否清楚等) 2 哪里人,来广州多久,为什么选择来广州发展? 3你对自己未来的目标和规划是什么?(注意引导,例如有些人每月5千元就觉得很高,有些人每月5万的收入还觉得低,请问您希望的具体目标是?) 4 销售都是考业绩来决定收入的,如果加入到平安,你如何开展自己的业务? 5 你的家人对你找工作有什么要求或者期许? 6你觉得自己的性格是什么样的?你的朋友是怎样评价你? 7对于新工作或平台,最认同的三个方面是哪些? 二 吸引面谈 俗话说男怕入错行,女怕嫁错郎,我们今天面试是双向选择,我们希望求职者以后加入公司能够适合公司的要求,对求职者自身来说也是一个很好的机会,如果现在没有选择好,进来不久才觉得不适合也是浪费了公司的资源并且对自身来说也是耽搁了自身的时间,所以了解清楚很有必要,那么我现在为你介绍平安是一家什么样的公司,我们需要什么样的人才来做什么样的工作。 首先,我想同你讲解下什么是职业生涯规划,再我看来我们年轻人找工作分为三个阶段: 第一阶段,是就业,因为我们刚毕业,这个阶段比较随机,我们因为没有社会经验,那么我们着的工作随机性比较大,往往是我们在将就这份工作,你说对吗? 第二阶段,是择业,随着我们有了一定的社会经验,那么我们往往会选择一些较好的行业或者公司,因为我们也希望有一个好的发展前景。 第三阶段,是创业,那么你也知道如果创业成功,我们就有一个非常好的未来,但是创业需要资金,也需要一些很好的社会资源,或者创业经验,同时也要承担创业的风险,你认同吗?现在我为你介绍的是中国平安为我们提供的没有风险的创业平台,及在平安的投资收益。 1讲平安的背景实力及文化,突出金融集团,唯一一家拿齐所有金融牌照的公司。销售渠道(收入)(平安福收入,车险收入,信用卡收入开拓客户,资源共享) 讲出平安的公司及综拓业务,客户经理人(理财规划师),一站式服务,(每个人都需要的4个账户表示市场前景非常好)从业员的特点 时间自己支配,收入多劳多得,良好的氛围等。(时间)(时间自由是有条件的,如完成公司任务以后等) 2 平安的发展文化及组织收入(画图)良好的发展舞台,荣誉,你的平安之路等。(晋升,成长,未来发展,荣誉) 3我们的支持 平安的培训 平安大学系统的培训(各个阶段针对的培训) 个性化的培训(讲师培训 及主持人培训)能力的提升。(能力成长) 注:(要互动)根据需求分析具体强调九宫格(收入,晋升,成长,时间,荣誉,成就,安全,未来发展,贡献) 三 讲解报名安排 你对平安这份工作怎么看,想不想加入平安?那我想想你确认下几个问题?第一你的学历是真的吗?第二请问你在过去有没有任何违法犯罪的记录(你好好想想,比如打架,赌博)?第三请问你可以坚持大约10天并且是全天的培训吗? 第四,报名缴款。 四 异议处理及承诺面谈 9.赵立新总一箱 10.邓红玲 10本 11 龙秀红 1本 12.陈光明 10本 13.王可鑫 10本 14.王晓东10本 15过菊香2箱100本 16陈丽蓉4本。             17叶春兰10本 18张俊娜10本                             19曾小旋一箱、         20胡智惠10本、 21陈君20本 21.钱九兰10本 22.聂南南10本 23.李水芳10本 24.盘秋娣2本 25.苏秀湖50本 26.李小理6本 27.饶细嫦2本 28.曹建红2本 29:明任波订10本 30.何敏好2本 31.余柳霏20本 32.肖安玲10本 33.徐仁仙2本。 34.鄢忠建2本 35.许艳芳总10本 36.邓文放10本 37.李兆峰10本 38.雷永愉总10本 39.官燕总10本(已付款) 40.许艳芳10本 41.褚庆海10本办公室招财风水摆件大全一:招财猫 相信大家对于风水摆件招财猫并不陌生,作为日本招财的吉祥物,招财猫已经有一百五十多年的历史了,它左手举代表招福,举右手代表招财,是许多现代人们较为喜欢与欢迎的招财风水摆件之一。 办公室招财风水摆件大全一:财神爷 在中国民间习俗里,正月初五拜财神,也将寓意着今天的“财运滚滚”也是人们最受欢迎的办公室招财风水摆件之一,当然,对于财神爷的的说法也有很多,不同的地方、行业其说法也有所不同,其财神爷有分文武财神两种。   办公室招财风水摆件大全三:貔貅 作为古代五大瑞兽之一的貔貅,虽然很凶狠,但护主心十分的强烈,其人们对于它的传说也很多,在中国传统的习俗里,貔貅能吞万物而从不泄,故有纳食四方之财的寓意,同时也提升你办公室的整体品味哦!办公室招财风水摆件大全二:金蟾 金蟾是指拥有三条腿的蛤蟆,瑞祥之物,具人们传说它能口吐金钱,是旺财之物。对其办公室招财风水摆件金蟾其开光也是相当的复杂哦! 2017年中国平安代理人规模超过138万人,全年理赔案件达310万件,全年理赔金额超210亿元。平安的平台越做越大,我们的身份也在逐步的转变,不管我们的身份怎么变,但是有一点肯定的,就是我们绝对不会忘记自己的初心,一名光荣的平安的保险推销员。在信贷圈中平安银行是做全款车抵押贷款的银行。可以说有很多其他产品无可比拟的优势。利息是银行类产品最大的优势,额度也不低,最高可贷50万。需要贷到这个额度,基本都属于高档豪车了。所以,对于大部分车主客户来说完全够用。 平安银行是银行系独家做全款车抵押贷款的银行,它还有个市场同类产品之最的显著优势就是:不装GPS,不押车,也不押备用钥匙,只押登记证。                                                                                                             7月份平安银行车抵贷恭喜创展部以下的小伙伴们 尹翔玲经理荣获车抵贷最佳导师  罗芳 车抵贷120万, 赖凯彬车抵贷10万, 罗振平车抵贷70万, 姚元腾 车抵贷22万,李容芳 车抵贷30万,曾天恩 车抵贷10万,李锦宏 车抵贷10万,施志萍 车抵贷13万,陈绍静 车抵贷10万,傅雨蓓 车抵贷50万,李桥新 车抵贷50万,张玉军车抵贷21万。。。    

    

他的老年生活与众不同,

因为在院子里有一个他的王国。


火车王国  


退休后老人的生活都是怎样的?

每天准点跳广场舞,

没事和邻居下棋打麻将,

整天围着孙子转来转去?

成都63岁的张久安大爷,

对这些却通通不感兴趣。

而是整天做一个“白日梦”,

在自家330平米的院子里,

打造了一个微观的“火车王国”

自己当总统当司机。



蒸汽火车奔腾着热气,

鸣着汽笛呜呜地驶来,

穿过山河湖海翻山越岭,

跨过大桥田野原始森林。


沿途遇见牛羊小鹿,

见过中西式各种建筑,

接待过不同站点的旅客,

在铁轨上畅行无阻,

在广阔的天地间自由驰骋,

一种关于梦想与追逐的力量  

扑面而来。



我们下意识地想要躲避,

却没意识到这是一个微缩模型,

完全按照真实火车的比例缩小,

竟然达到了难辨真假的地步,

让人惊叹!



63岁的张大爷,用了五年  

在庭院里建造这个火车王国,

而他痴迷仿真火车模型  

至今已经有18年的时间了。



8岁时,张大爷第一次见到火车,

火车迎面驶来,呼啸而过,

轰鸣的声响,宏伟的外观,

铁红色的巨大车轮,

击打铁轨有序的节奏,

带给他极强烈的不可思议,

“太震撼了,简直是天籁之音!”



他为此着迷,

火车带给他无限的惊喜和感叹,

他那时最大的梦想便是  

长大成为火车司机。


此后无论去哪,

他总是优先选择火车出行,

在路上感受那份在血液中 

沸腾的热爱。



1993年,张大爷辞职去国外留学,

第一次在商店橱窗里看见了  

微缩火车模型,

机械构造,外形功能  

与真火车一模一样,

甚至能在配套的铁轨  

和沙盘上正常行驶,

他心底的梦想一下子被唤醒,

从此深陷其中不可自拔。



此后他开始天南地北地收藏火车模型,

家中珍藏上千台各式蒸汽机和内燃机,

儿子也受影响成为火车迷。



光收藏的花费就高达十多万,

但张大爷却觉得物有所值,

每台车背后都有段不同的故事与心情,

只要看着这些火车便能  

感受到极大的快乐,

便能忘却烦恼,

火车里藏着他的青春和久远的记忆。



2013年张大爷开始建造火车庭院,

他直言对高铁没有感觉,

因为蒸汽火车是他们  

那个时代特有的产物,

像一个时代符号,

他的情感属于过去,

火车承载着他过往的青葱岁月。



要让火车正常地行驶,

就要模拟真实的动态环境,

要准备与之配备的一切设施,

这是一个巨大的工程



纵横交错的隧道铁轨,

火车转盘、车库、

煤台、水鹤、水塔、

涵洞、护栏、居民、路基、

各种工厂、各种工业设施都细腻刻画。



甚至连旅客哪里上车,

哪里买票候车都真实还原,

客站货站清晰明了,

将自己记忆中的火车场景  

全都寻了回来。



张大爷追求  

所有的场景都要真实完备,

与火车模型相匹配的装备  

在市场上精挑细选,

市场上买不到的便自己动手制作。

一点点地设计、画图、雕刻  

再组装,极费工夫。



比如火车轨枕木旁边的石子,

市场上没有与之比例相似的细小石子,

张大爷就和儿子想办法,

拿着筛子到河边的采石场去筛石子

筛出细小尺寸合适的细砂石。



足足筛了两个半天,

终于采了50公斤的石子,

用来做道砟。



涵洞和隧道处理起来也绝非易事,

先要刻出模子,

随后在上面按照  

石头的生成形状浇上石膏,

然后再精细上色贴上皮草,

达到了以假乱真的效果。



他还贴心地为铁路工人的生活着想,

“在永安轨道的出口,

我还设计了联防站

这里有信号接收器,

铁路工人可以看电视,

不枯燥嘛。” 



火车的沙盘按1:87同比例缩小

全都照实景制作,

张大爷没有学过设计与规划,

他是半路出家,

在兴趣的引导下,

查阅资料一点点摸索出来的经验。



63岁的张大爷,

即使已经步入老年,

却依然精神抖擞,硬朗挺直,

一颗童心让他始终保持着年轻的气息。


在谈起火车的时候  

眼神始终充满着光亮,

梦想的影子让张大爷始终像个少年,

一个不老的老男孩。



在他眼里,

庭院不仅仅是院子更是原始森林,

鱼塘也不是池塘而是太平洋的一角,

水中的小鱼也是海鱼。



建造火车庭院不仅是给自己圆梦,

张大爷更希望将它建成  

全国最大的模拟动态沙盘,

让更多的人能够在这里了解火车,

认识火车的历史。



张大爷的火车庭院  

是沿着院墙修建,

围着房子贯穿整个院子。



 他偶然间认识了  

来自德国的霍夫曼,

相同的志趣爱好,

相同的不甘于平淡生活的折腾劲,

让两人一见如故。


霍夫曼经常不计报酬地帮助张大爷

解决建造中的一些难题,

火车王国中最引人注目的“跨海”大桥,

便是二人花了半年合力打造的  

中德友谊桥。


▲中德友谊桥


中西合璧,文化碰撞,

都体现在这个火车王国,

火车穿过时光隧道,

从中国驶进亚洲,再驶入欧洲,

沿途的风景建筑也从中式古朴  

到欧式浪漫。



成都的火车迷们  

经常来张大爷家里聚会,

参观火车庭院,

拿出自己的火车模型与大家分享,

彼此交流,言笑晏晏。

张大爷也乐在其中,

“每当受到别人的认可时,

就会很有成就感。”



如今的张大爷,

哪也不去,就是守在庭院,

 看着火车哐当哐当行驶路上,

自己仿佛有上帝视角审视着  

火车王国的一切运行。



在火车王国栽树物业不会管,

邻居也不会管,

“我的世界必须我说了算,

想咋个弄就咋个弄嘛!” 



很多人对他这种行为很不解,

说他脑子有病,

说他整天做白日梦,

说模型本是小孩玩的,

你一个老头子瞎折腾啥。

他却全不在意,

不活在别人眼里,

取悦自己,为自己而活。



有人说他在火车上  

投入了不止一百万,

但在张大爷心中,

自己的热爱远非金钱所能衡量,

这件事的名字是梦想。

“活到老玩到老,

原来觉得活80岁就够了,

现在要活100岁!”



生活本该如此,不该对自己设限,

人的一生应该丰富多彩绚烂多姿,

对生活不同的理解应该有  

不同的追求。



怀着对梦想的初心,

始终热泪盈眶,

始终微笑着积极面对这个世界,

便会永远年轻,不老男孩。

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