来源：中国保险报
编者按：寿险——这一被称之为“关怀今天、保障明天”的理财方式，对于稳步增长的中国高净值人群而言，在当前风云变幻的资本市场面前，保险的长期投资价值更加凸显，以80/20为原则，选准角度准确切入以服务好高净值人士这一群体，对竞争日趋激烈的寿险市场来说，重要性不言而喻。近日，友邦保险和《福布斯》中文版在京首次联合发布《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》。抛砖引玉，希望通过对这份报告的解读，引起同业对这一最具潜力的群体更多关注。
7月16日，友邦保险和《福布斯》中文版在京首次联合发布的《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》指出，中国高净值人群的规模不断扩大，在实现财富保值和增值的前提下，越来越多的高净值人群开始考虑“财富保全”与“财富传承”。而保险在这些方面发挥着不可替代的作用，如身价保障、资债隔离、定向传承、尊贵医疗、品质养老等，为高净值人群所关注。
快速增长的私人财富
随着中国经济的飞速发展，中国高净值人群的规模不断扩大，他们掌握的私人可投资资产不断膨胀。预计到2015年底，中国私人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模将达到112万人，私人可投资资产总额将达到114.5万亿元。随着这个中国私人可投资资产的规模膨胀，中国高净值人群快速扩大。中国高净值人群在最近几年内也呈现快速增长趋势，从2011年的51万人到2014年的91万人，以每年超过10万人的数量递增，且增长速度在加快，预计到2015年底将达到112万人。
在中国高净值人群的身份识别上白皮书发现企业主占有最高的比例，其次是企业管理层和企业的一般职员，前三者合计占比超过80%。其中金融和贸易行业是中国高净值人群聚集的行业，总占比超过40%。而中国大陆的高净值人群相对于海外成熟市场，年龄更轻，对未来财富增长的预期更好，他们大多数人为企业主。与此同时，他们的财富观念也在发生改变：在实现财富保值和增值的前提下，越来越多的高净值人群开始考虑“财富保全”与“财富传承”。而保险在这些方面发挥着不可替代的作用，如身价保障、资债隔离、定向传承、尊贵医疗、品质养老等，为高净值人群所关注。
具体来看，高净值人群已具有风险识别意识。“意外风险”、“个人健康风险”、“家人健康风险”是高净值人群最为关注的三个方面，而对于“企业生存和经营风险”、“政策及法律法规变动带来的风险”、“事业传承风险”、“金融市场波动带来的风险”等，高净值人群并没有表现出过多的担心。目前，稳中求进是中国高净值人士应对经济发展趋缓的策略。中国高净值人群仍呈现出稳健的风险偏好，超过9成的受访者表示不愿意为获取巨额收益而承担高风险。
寿险成为最信赖的财富保障方式
在目前整体经济发展趋缓的背景下，高净值人群正在寻求如何规避其现有财富可能会遭遇的风险。从调查结果来看，寿险是他们最信赖的财富保障的方式。接近8成的高净值人群认为，选择购买寿险会帮助他们转移或者降低风险；并且有超过7成的高净值人群已经开始接触并使用寿险。
从年龄组成上来看，超过8成的40-59岁年龄段的高净值人群认为，寿险能转移或者降低财富缩水风险，这部分人士经过长期的财富积累，对于财富保全的方法更看重的是稳妥及安全。另外，高净值人群认为寿险是他们主要的规避风险的方式，并且他们已经开始接触或选择使用。
在此次调查中，超过6成的受访人群已经购买了寿险。从年龄分布看，购买比例最高的分布在50-59岁和40-49岁这两个年龄段，分别达到了72.5%和64.8%，这两个年龄段的人士经过前期艰难的打拼，事业处于上升期，财富或家业已有所累积，因此格外重视身价的保障。购买寿险比较少的年龄段是30岁以下和60岁及以上，购买比例分别为51.4%和44.7%。30岁以下人群，处于事业发展的初期，财富积累才刚刚开始，他们更注重的是当前的财富创造。60岁及以上的人群也有对于身价或财富的保障需求，但是，寿险对于年龄越大的人士限制越多，这也是这个年龄段购买寿险相对少的原因之一。
而对于未购买寿险的原因，白皮书结论显示，高净值人群尚未购买寿险的原因众多，主要可以分为两类。一类是由主观因素造成的，譬如“感觉不需要”、“没有时间接触”、“有其他更中意的理财选择，如股票、基金、债券等”。这些人普遍对目前生活较有安全感，觉得应该把资产投到短期能看到收益的地方。
还有一类是因为“完全不了解”、“没有人主动与我接洽”、“不知何处购买”、“难以确定哪一险种适合自己”、“担心保险公司破产，权益得不到保障”等。这一类人群主要是对寿险缺乏关注或了解。这也从另一个侧面反映了现在的寿险行业还需要增加宣传力度，开发更丰富的险种来适应市场的需求，在服务上也需要有所提升和改善。
购买寿险兼顾保障和投资双重目的
寿险可以兼具保障、储蓄、投资等多重功能。整体上看，高净值人群购买寿险的目的呈现出以个人人身保障为主、投资手段并重的特点。“身价保障”、“尊贵医疗”与“品质养老”是高净值人群购买寿险的前三大目的；其后依次是以考虑到规避“未来可能开征的遗产税”、“资产传承”与“资债隔离”；同时也有少数人群选择将其视作有“极其稳健的长期现金流”及“高收益”的保障。
具体来看，根据年龄段的不同，受访高净值人群购买寿险的目的也呈现出不同的特点。而“身价保障”是各不同群体一致选择的首要目的，尤其在40-49岁这一正处于事业发展与家庭稳定黄金时段的群体中，其比例超过7成。以“身价保障”为目的比例相对最低的则是60岁及以上群体，这一年龄段的群体以“极其稳健现金流”及“高收益”为目的的比例为各年龄段中最高。而40岁及以上群体对于“资产传承”的目的性明显高于40岁以下群体，这在客观上也符合处于不同人生阶段的群体对后代传承问题的安排。
调查显示，在受访的高净值人群中，其本人及家人已生效的寿险保单的险种依次为：意外险、健康险、终身寿险、年金及其他。
当前，中国人的储蓄率持续维持高位，并且随着社会保障体系的健全，相应风险得到一定缓冲。因此，高净值人群购买寿险这种商业险时，“是否满足自己的需求”、“保障利益最好”和“保险公司的品牌知名度”成为购买寿险最重要的三大因素；其后较多考虑到的是“保险公司的财务实力”、“保险公司的服务”和“产品是否简明易懂”；而“价格最低”、“和销售人员之间的关系”以及“保险公司的投诉率”等则成为最不受关注因素。这体现出保险产品本身的可靠性和保险公司品牌及实力是高净值人群考虑的首要因素。
过半数家庭持有3-5张保单
对已购买寿险的家庭而言，他们持有多张保单的比例很高。从目前调研情况看，有将近一半的家庭拥有3-5张保单，其次是有1-2张的家庭，之后是拥有6-10张保单的家庭，此外也有少数家庭持有10张以上的保单。
从整体上看，营销员与银行是高净值人群购买寿险最主要的两大途径，比例均超过4成，第三方理财顾问也占有一定的比例，而通过电话销售、互联网及其他途径购入的则最少。普通高净值人群在购买途径上与总体保持一致，而超高净值人群则更依赖于银行客户经理，主要是通过银行购入。
而从家庭年缴寿险费用来看，购买了寿险的家庭在人寿保单上年缴费用均值达到35.5万元，其中普通高净值人群家庭年缴均值为27.0万元，而超高净值人群家庭年缴均值为126.6万元；同时有近9成家庭将这部分支出控制在家庭年收入的30%以内。此外不难发现，随着年龄增长，对家庭成员、个人保障、投资等产生的需求也就越大，因此寿险的支出额与年龄也呈正相关关系。
与此密切相关的是高净值人群家庭所拥有的寿险保额，根据调查，拥有人寿保单的家庭的寿险保额均值为675.4万元。与年缴费用相应的，保额也随着年龄段的上升而从30岁以下的340万元上升到60岁及以上的1,075万元。
8成以上倾向境内购买但需更多服务
白皮书显示，整体上有逾8成的受访者表示更愿意在境内购买寿险，尤其是长三角地区及京津地区的比例明显高于珠三角地区。受地域及城市发展因素的影响，珠三角地区的受访者在境外购买的比例较高。从可投资资产规模来看，普通高净值人群更喜欢在境内购买；而超高净值人群因为资产规模更大，有相当一部分人将境外资产配置为寿险。
对于高净值人群来说，选择在国内购买寿险，主要是因为其“安全性更高”、“利益更有保障”以及“投保更加便捷”；而选择境外购买，则看重其“安全性更高”、“费率更有优势”以及“利益更有保障”等。
对于在境外购买寿险表示担忧的人士而言，他们主要考虑的是“资金出入境风险”、“法律风险”及“汇率风险”。此外中国高净值人群境外购买寿险时，。
此外，随着中国高净值人群规模日益壮大，这一高端群体的保险理念也更先进、需求更大、购买力更强。在本次的调查中，近七成高净值人群希望提供“境内健康体检”的服务，同时也有近一半高净值人群希望提供“境外健康体检”的服务；在“境外医疗/美容”、“海外移民规划”、“理赔及保单优先服务”、“法律咨询”方面希望提供服务的高净值人群均达到三成；另外在“家人海外留学规划”“税务咨询”“国际SOS援助”方面均有两成高净值人群希望提供相应的服务；仅有一成的高净值人群希望提供“理财讲座”方面的服务。在“生日问候”这一增值服务上的需求相对较小。
为此白皮书指出，深谙“80/20定律”的保险公司应明白，服务好这一高端客户群才是最优经营策略。除了增加寿险产品的吸引力之外，增值服务已经成为新的竞争领域。这种服务模式也在不断优化的过程中逐渐从竞争手段转变成维护客户关系的有力纽带。增值服务的创新及优化体验，已经成为开启客户关系的钥匙。
保险品牌传播仍主要依靠家人/朋友介绍
中国庞大的人口和私人财富，使之成为任何一个保险巨头都不能忽视的市场。目前中国市场上主要有以中国人寿、中国平安、中国太平为首的中资保险集团，和以友邦保险、信诚人寿、大都会人寿为首的外资/合资保险集团为高净值人群提供寿险服务。
在品牌调查方面，中国人寿及中国平安最为高净值人群所熟知；同时友邦保险作为全球最大的亚太区上市寿险集团之一，凭借其传统优势也为中国高净值人群所关注，成为继中国人寿和中国平安之后的中国高净值人群认知的第三大知名品牌，同时也是认知度最高的外资/ 合资品牌。调研发现，高净值人群对中国平安这一品牌认知度最高。
在当下，传播途径的多样化使信息量和传播速度呈倍数增长。广播电视、网络作为当代大众文化传播的重要途径已然成为许多高净值人群了解保险品牌的重要方式。然而调查结果显示，仍然有近半数高净值人群通过家人或朋友介绍获取保险品牌信息；由此可见口口相传作为传统的信息传递方式，在信息准确性、可靠性等方面的地位仍无法被取代。除“家人/ 朋友介绍”之外，普通高净值人群中更多通过“广播电视”及“营销员”了解各类保险品牌，而超高净值人群则更多是通过“银行”方面的介绍来了解各类保险品牌。（数据来源：《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》）
