人保、平安、太保三强是4S 店的常客
【中国保险报注】一般认为，面对车商代理，保险公司是弱势一方，不仅需要支出高额的手续费，还必须接受畸高的零整比和不断攀高的工时费；而车主利益似乎更是被各方侵害，买新车必须在4S店上更贵的保险。这利益相关的三方，究竟是谁占了便宜？
【点点】
车险是财产保险公司的主打产品，车商（4S店）代理销售的业务又占相当大的比重，在报表中，常设有车商或车行渠道一栏。在大众的眼里，在车商代理中，保险公司是弱势一方，不仅需要支出高额的手续费，还必须接受畸高的零整比和不断攀高的工时费；车主利益似乎更是被各方侵害，强制送到指定车商维修，保险费也远远高于电销渠道。但事实真是这样的吗？其实从现阶段的实际情况来看，车商代理业务，是车商、保险公司以及车主三方最合适的选择。
保险公司：选择4S店渠道保费充足度高
据某省保险行业协会提供给行业主体的报表，2014年前8个月，该省整个财产险行业车险保费收入298亿元，其中由车商代理销售的占行业车险总保费23%，人保财险车行业务占其车险保费的30.5%，太保财险占23.36%、平安财险占21.5%。整个行业通过车商代理的保费收入达到68.8亿元，已经超过保险公司自展业务（44亿元）1/3多。同期该省电、网销业务为99亿元，毫无疑问，车商代理是财产保险的第二大销售渠道。
从经营效益来看，该省财险业车险经营处于盈亏平衡点。今年上半年行业车险利润率1.2%左右，这之中又包括交强险巨额亏损等多方面的原因。车商业务成为车险盈利的主要来源，其综合成本率要比全渠道车险低4-5个百分点左右，如果加上投资收益4-5%，那么利润率达到8%以上，相当可观。在承保利润之外，保险公司也很看重客户信息资源的收集，通过车商承保了第一期，那么以后续保由保险公司直接销售，客户相对稳定。
为什么车商业务会是规模和效益兼顾，成为各家公司竞争最白热化的渠道？车商业务的件均保费，要比电话营销高1000元左右，这是保险公司盈利的基础，也是保险业实现车险盈利的重要保证。第一年保险由车商代理，以后续保车主一般会选择其它方式，按车辆使用年限10年来计，每位车主每年将以100元的额外成本来维系整个车险业的盈亏平衡。
此外，理赔水分和虚假案件对保险公司形成了致命的打击。据公开的报道和保险公司内部的分析，理赔水分占理赔金额的三成，管理薄弱的保险公司甚至更高。而4S店维修的规范性远远好于非4S店。笔者在日常工作中了解到，参与保险骗赔案件往往是个体汽修厂居多，个体汽修厂更需要通过潜规则与保险公司经办人员形成利益共同体。而4S店知道，只要有销售量，自然有代理保险费收入和维修资源，没有必要去做违法的事，更关键的是，保险公司的不良查勘定损员很难把4S店所有环节都搞定。
车商：手续费与送修资源两头占便宜
车商肯定是获利最大的环节。保险公司支付给车商代理手续费比较高，粗略估计，在上述该省市场上占30%左右，其综合费用率要高于其它渠道5个百分点，当然这是保险公司竞争所致。其实，对于品牌车商来说，手续费并不是盈利的重点，维修资源才是关键。车辆出险是一个高概率的事件，出险的车子必须要送修，至于送到哪家修，保险公司有主导权。送修资源，就成了保险公司与车商谈判中最有力的砝码，正因为如此，一些小公司、新公司连车商的大门都迈不进。在4S店和非4S店维修成本基本相同或者4S店略高一点点的情况下，保险公司肯定更倾向于4S店，于自己、于客户、于车商都是好事。
车主：贵是贵，服务更放心，保障更全面
保险对于车主来说是必需品，没有商量余地，只是通过什么方式以及在哪家公司购买，保险额度和保费多少的问题。通过车商代理购买车险，虽然客户内心也有些想法，但花了几十万买车，多个几百元的保险费也不是个大事。新车保险本身没有折扣，费用返还也是身外之物，何况车商还要代理上牌，没有必要为小事和车商争红脸。在车商那里购买保险，图的就是修起来方便，新车、新手出险率高，小碰小擦更多，这方面需要4S店来配合，为什么车主一般要求送到4S店维修，除了相信其专业外，也是期待理赔时沟通更方便。
许多车主在第二次投保时，特别通过电话营销询价比价，发现保险费一下子降了三分之一，有上当受骗的感觉。其实，往往在出险时才发现，电话销售如果存在信息不对称，也会产生许多麻烦。车商会尽可能建议你保足保全，因为车商知道，一旦出了事故，由于没有保足保全，车主往往会把责任推给车商。而直销也是这样，保额不足、项目不全带来的麻烦也很多。只是直销本身没有打折，而是保险公司的销售人员将公司因该业务产生的薪酬或费用，或多或少的回馈给车主。喜欢电话营销的客户，最关心的是保费多少，而往往比较之中，保险公司自然把保险金额降下来，客户常以为自己得到了价格的实惠，却忽视了保额的充足。
当然，也有人会提出：首期投保时通过电话营销且保全保足，理赔时由保险公司安排到4S店维修，这样客户的投保费用降了下来，而维修质量又能得到保证。这在理论上可行，但关键要看车商的意见。现在流行一种吃海鲜的方式：到海鲜市场自购后送到饭店加工，饭店只收加工费、包厢费并提供其他服务。但是拎上所有的原料去五星级饭店请他们代加工，估计要被赶出来，这谈不上垄断或欺行霸市。代理保险的收入是车商销售利润的组成部分，少了这一块，总会堤内损失堤外补。不乐意的话，4S店销售人员肯定建议你换一家，不过听4S店销售人员讲，基本没有见过。
