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重庆妹子心中的跨境贸易梦,山西妹子你们呢?

山西跨境电商服务中心 2022-01-11 13:44:47


在新贸节上收获订单的李书琴期望再收到新买家的询盘,抓住流量红利,为今年一年的生意打下基础。 
李书琴大概从没想过,仅仅四年时间,一万元的创业资金就被盘活成两千万的公司营收,只有2个员工的工作室也逐步成长为重庆汽配行业的翘楚企业。 
2018年3月5日,重庆“灯塔计划”实施,全重庆打响外贸“圈战”,重庆玄成进出口有限公司参与其中。此时的李书琴是一位距离预产期仅两个月不到的二胎妈妈,她依旧为自己定下了240万的月度业绩,并以20公里长跑的“惩罚条例”来自我鼓励。 
在这之前,三十岁刚出头的李书琴写下了公司新一个五年计划发展规划,此时的玄成不再是那个盯着网站盼客户的小工作室,在国际贸易如火如荼的当下,她已转身成为中国汽配外贸行业重要的参与者。


从打工仔蜕变为女老板 
2009年,世界经济危机的影响尚未消除,中国经济发展受到波及变得严峻而迟缓。这一年,来西南石油大学招聘的企业数量锐减,考公务员成为绝大多数毕业生的选择,进入体制内成为那时最可靠的选择。看着周遭的同学一个个都进了“保险箱”,李书琴既不想就这样安定下来,也不甘心就在本地发展,既然学的就是“国际经济与贸易”,就该去离国际市场最近的地方看看。 
大四,她只身一人前往广州实习,在一家跟石油设备打交道的外贸公司实习,高强度的工作让原本就体弱多病的她越发瘦弱,但是在这份工作里迸发出的认真却让她这个“机械外行”逐渐摸清了外贸生意的门道。 
大学毕业后,她首先找到了一份家具企业客户经理的工作,在觥筹交错的应酬中,她逐渐意识到自己更擅长于钻研和开拓,加之自己曾经在外贸企业干过,于是转行到汽配公司做外贸跟单。而这一份关于汽配行业的“单证”工作,给未来她的奋斗事业,埋下了伏笔。 
刚上岗一个星期,就碰到组长请产假,她不得不快速顶上。为了不给公司拖后腿,她通过电话求助、上网搜索等各种方式快速学习。在那段时间里,连做梦都在发货、做单据、转车间、看产品。正因为这样,李书琴对每个产品都能做到了如指掌,以工作“零失误”迎来了组长的回归,老板也发现了这个“好苗子”期望她能在转岗去做业务。 
初到业务岗,她到手的询盘都是同事们挑剩下的,加之自己电脑操作基础差、英语口语差、缺乏国际邮件回复经验……为了克服这些困难,李书琴只能用最笨的办法:不会编辑表格,下班后就抓紧时间练习;不会组织邮件语言,就将同事回复的每一封询盘邮件仔细分析;做不到快速回复,就根据客户需求类型、意愿度等分类整理资料;不熟悉专业词汇,就强迫自己背诵专业英语词汇及公司产品介绍。 
一个月后,李书琴终于等来了自己的第一单成交客户;半年后,回复询盘的速度及精确度均可到全公司第一,逐渐成为公司里的“金牌”业务员;一年后,老板主动找到她,希望第三次给她涨工资。此时的李书琴,对外贸公司的业务流程了然于胸,当一切都驾轻就熟后,她内心的不安分再一次涌动。 
这一次,她想创业。慎重考虑后她递上了自己的离职信,并陈恳地告诉老板自己想出去闯一闯。在婉拒了老板“成为合伙人”的挽留后,李书琴主动撰写了几千字的工作交接书,细致到每一个客户的脾气秉性,“做人还是做事,都要善始善终”。 
为了避免和老东家正面竞争,她删除了手机软件上所有的老客户的资料,也没有选择熟悉的汽配行业,而是去湖北做起了家具外贸。创业伊始,没钱、没人、没生意,李书琴租下一室一厅,外面摆桌子和电脑,里面是卧室兼仓库,做网站、发商品、找客户,应对询盘,在公司成立不到一个月时,她接到一个美国客户的家具询盘。她格外的珍惜这个机会,不停跟进,邮件不回复便电话联系,加班到晚上两三点,靠自己的真诚打动了对方,敲定公司的第一单生意。 
随着业务的深入,李书琴发现家具产业在内地市场的竞争力逐渐式微,产品的生产、监督等环节容易失控,加之重庆和沿海地区相比缺乏区位优势。此时的她想起了汽配行业,这个自己几乎摸清楚门道的行业,既不需要大量的启动资金,也不存在强烈的区位差别,2014年,她重回汽配行业,成立了重庆玄成外贸有限公司,同年开通阿里巴巴国际站账号。 
盲目转型切入新市场会带来组织结构动荡不安,还有可能带来人才流失。但具有扎实工作基础,熟悉整个汽配行业外贸工作流程的李书琴,轻松完成了这次重大转型。 
“我们不要求每一个员工都是最能干最优秀的,但是要符合这个阶段公司工作重心的发展,与之相匹配。”她采取循序渐进的方式来推动组织架构到团队管理方式的改变。偏保守和传统的员工延续之前的工作,每次抽出一个小团队来主攻新的业务,再轮值到其他团队,同时招聘新的团队来激活新的工作,逐渐推动整个组织的改变。 
一次次的转型调整和一步步的稳扎稳打,重庆玄成的跨境生意布局越来越宽。2014年开始与波兰三大零售商之一的客户开始接触,经过一年的时间,成为该客户在中国的总代理,客户每年采购额达到100W美金。在美国,俄罗斯,孟加拉,马来西亚,菲律宾等国家有固定的中小型合作商,每家客户每年采购金额都在10万美金左右。


汽配外贸的独特生意经
一个企业的旺盛生命力,很大程度上源于创始人在管理上的思维与方法。李书琴一直坚信,必须要保证自己的品质和服务,把每一笔生意都做成长期合作,把每一个客户都变成老朋友。 
在维护牢固客户关系上李书琴也下足功夫,“先稳定老客户,在稳定老客户的基础上再开拓市场发展新客户”。每逢佳节,她都会要求员工手写贺卡,根据客户不同特点写下专属的问候。有客户前来中国出差,更会抓住机会进行有效的沟通。一次荷兰的客户来上海,李书琴尚在哺乳期,依旧亲自上阵陪客户走访展会、介绍产品和洽谈合作,考察完毕后客户不仅建立起对玄成更进一步的信任,之后的订单金额更是翻了几倍。 
就是这么一步步,李书琴用心地与客户间建立起深厚的友谊。在她的办公室有个展示柜,里面小心存放着她的客户从世界各地寄送过来的祝福信件和精美的小礼物。 
在公司运营过程中,她特别注重培养员工的沟通能力和职业成长。一方面,她将自己的销售与管理经验无保留地分享给员工,另一方面,她也很注重引导员工去总结工作方法和形成个人特色。在四年里,她养出很多具备独立操作全外贸流程的外贸精英,这些员工从公司离职后往往都能成为独当一面的创业老板。 
目前,公司的B2B网站和B2C网站同步发展,B端针对传统大批量产品的客户,而C端是直接面向全世界市场。这样一来,零售的群体会更加广泛化,B端能维持出货量,C端能提高公司曝光率和浏览量,两个产品看似区隔,却相互影响共同促进。这样与时俱进的商业模式也给重庆玄成注入了新的生命力。 
2017年3月,阿里巴巴评选“最美中西人”,李书琴成功当选。8月,她又被选为两江新区产业园十大电商导师,同月作为企业代表参与两江政府与新本地外贸服务中心的签约。同年年底,积极研读国家政策与阿里体系改变,成为重庆地区为数不多的三星客户之一。


携手阿里走上“一带一路” 
从一开始,李书琴就设立了阿里巴巴国际站,客户质量好、网站流量也好,并且不间断会有福利,刚好赶上国家政策优势,海外买家来中国采购的意愿会增强。“一带一路”政策扩大和巩固了外贸市场,使得公司可以努力开发对应国家的市场。进入红利期后,客户还会时常给公司推来某些关注的商品,公司也会为客户推荐相关产品,这样公司与客户就变成了合作关系,客户带领公司打开相对应国家的市场,公司也在不断开拓新市场的基础上研究新商品。 
现在,重庆玄成进出口有限公司已在李书琴的带领下走过第四年,公司员工增加了,工作间也变大了,还有了属于自己的办公室,但是她的压力没有变小,她的责任也没有减轻。李书琴正着手调整公司架构以适应新时代外贸的潮流,并且在企业文化上也倾以重心,她想让员工感觉到玄成不仅是一个并肩作战的地方,更是一个如家一般温暖的存在。 
心中自有千万股力量,在平和中生生不息奋斗着。生于重庆,长于重庆。如今的李书琴不再是那个年轻的小姑娘,但她还记得年轻时的愿望:把最好的自己回馈给最好的家乡。 
李书琴的老公说:“除了有中国特色的坐月子之外,李书琴在公司全部全勤,今年的愿望是能跟她一起补休一个婚假。 


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