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用保险人必学的“线索理论”避免尬聊

吉力说 2021-11-26 16:36:41


归类为知识体系中的“沟通说服”模块

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很多保险新人会对与陌生朋友交流感到紧张,因为不知道对方背景,不知道要聊什么啊!常常聊着聊着就进入到尬聊阶段,也没觉得和对方建立什么深厚的关系。那怎么办呢?


如果你仔细研究每次与人交谈,每次销售过程,看似不同的背后其实可以使用相似的方法,通俗点讲,你得有“套路”。就好像金庸武侠小说里的大侠们遇到敌人,肯定不是现场瞎编一套武功啊,兵来将挡水来土掩,像郭靖这样的愣头青,来来回回耍残缺版的降龙十八掌也能不落下风。所以我们提升沟通技巧,并不是去盲目地尝试无数次,而是要反复刻意练习套路本身。

沟通套路的学问就大了去了。最近我学到一个“线索理论”,很简单实用,如果你感兴趣的话,那么就一起研究一下吧。


为什么我们和第一次相见的老乡或者校友聊天,都会比完全陌生的人容易呢?因为有相似的背景,可以找到共同的话题嘛!其实我们在社交沟通过程中,很重要的一点就是在寻找相似性。找到能够聊得上的共同话题越多,那么成为好友的机会也就越大。就好像两个人各自拿着一个线球,里面包含了很多不同的线索,那么双方若是能够找到一根共同的线,然后对接在一起,双方是不是就开始产生了一点共鸣了呢?



在任何时候,都可以从三个主要类别里面去寻找和对方的共同点:


第一,都认识的人,通过寻找共同的朋友来开启话题。比方说,在一个社交场合中,询问对方认不认识主办方,怎么认识的?这个很简单的话题就可以开启寻找更多线索。


第二,相似的背景。比方说,对方是哪里人?曾经在哪个城市上学?哪个大学?什么行业等等。若不想谈太多工作的事宜,那也可以问,您以前经常来参加这样的活动吗?从而了解对方通常混哪种圈子为主。


第三,相同的兴趣。这种问题其实很容易让对方开启话题,触发对方感兴趣的话题,可以把一个陌生人变成话痨,哪怕你一句话都不说,结束时对方都会和你说一句:今天跟你聊得很愉快呀!废话,有多少机会可以让自己滔滔不绝地讲自己感兴趣并且擅长的东西,而且对方还听得津津有味?知己难寻呀!如果他聊的兴趣实在和你不着边,那也就把话题引导吃的上面!谈论美食,是最最安全,也最容易讨论起来的话题了。比方说,你喜欢吃什么口味的菜呀?下次我们约饭找家好吃的?最近有没有去一些记忆深刻的餐厅呢?推荐给我吧!


但是不要把聊天过程变成寻找相似点数目的游戏,以为找到一个之后就接着找下一个,你又不是在查户口。相反,你可以深入在挖掘对方内心的想法,在深层次上建立相似和共鸣。这里就可以用到丰田的“5问法”。我举一个例子,摘录自《吸引:与人成功交流的科学》这本书。




比方说,你发现对方也是一位创业者,想抓住这条线索,进入到更深一层的互动关系中。


你:为什么当初决定要创业呢?


对方:我一直想开创自己的事业。


你:有意思!为什么这件事会这么吸引你呢?


对方:我希望自己的工作时间灵活自由,而跟着老板打工是不可能实现的。


你:我也有同感!为什么你那么重视自由呢?


对方:噢,我喜欢旅行。所以我希望工作不受时间和地点束缚。


你:太好了,我也是旅行爱好者,我刚从智利回来!你为什么喜欢旅行呢?


对方:我也很想去智利!你知道的,我很喜欢旅行,因为离开舒适区,向世界各地的人学习,这是非常重要的。


你:说得太对了。我认识的那些有趣的人都是在旅途中遇见的。为什么你认为离开舒适区如此重要呢?


对方:嗯,这个问题问得好!我想因为真正的幸福源于多尝试,多开眼界,多体验。你呢?你认为快乐从何而来?


你看,上述这番对话是不是很容易让双方都感觉到志同道合?聊得话题也越来越深入,触及到一些反思。你仔细研究说话的技巧,会发现在问5次为什么之前,都是先认可、赞同。这样的方式避免让对方感觉到是在被“查户口”般盘问,而是觉得你真心对我说的感兴趣,那么自然会跟着你的问题,继续深入沟通。


好用的方法通常很简单,但再简单的方式都离不开刻意练习,让套路本身变成自己的一种谈话习惯。从共同朋友、背景和兴趣爱好方面寻找相似点,然后通过5问法深入挖掘每条相似点背后深层的想法,让适合的陌生人,变成有话可聊的好朋友。不知道会不会对你的社交有所帮助呢?

 

本篇文章的社交技巧,启发自:《吸引:与人成功交流的科学》这本书,也推荐大家阅读。



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